HUBUNGAN BISNIS MANAJEMENE DAN PEMASARAN Bagian 1 : Prinsip Dasar Manajemen Hubungan Bisnis

 NPM 1212000139

MOCH. AINUR ROFI

BISNIS RELATIONSHIP

www.untagsby.ac.id

HUBUNGAN BISNIS MANAJEMENE DAN PEMASARAN

Bagian 1 : Prinsip Dasar Manajemen Hubungan Bisnis

    1.1 Hubungan Bisnis Sebagai Tugas Pemasaran Kompetitif

 Perusahaan menjalankan bisnis untuk mencapai tujuannya.  Mereka mengembangkan produk dan layanan, menciptakan pasar, memproduksi barang, memilih mitra bisnis, mengajukan penawaran, dan menjual produk mereka—sambil menghadapi ancaman terus-menerus bahwa perusahaan lain yang bertindak sama (atau bahkan sama sekali berbeda) mungkin lebih berhasil dalam menarik dan memikat pelanggan mereka.  .  Mitra bisnis.  Tentu saja, permainan ini, yang dikenal sebagai kompetisi, juga menawarkan peluang — peluang untuk menutup kesepakatan dengan mitra bisnis baru yang sebelumnya bekerja dengan perusahaan lain. Ketika sebuah perusahaan berulang kali melakukan bisnis dengan perusahaan lain dalam waktu yang lama, kami biasanya menyebut ini sebagai “hubungan bisnis”.

            Pemasaran dimaksudkan untuk mempromosikan keuntungan pelanggan, yang berarti untuk menyajikan pelanggan dengan penawaran yang dia anggap lebih unggul dari pesaing lain yang relevan.  Jika tidak ada manfaat pelanggan, pelanggan akan memilih untuk melakukan bisnis dengan pesaing, hasil jangka panjangnya adalah tersingkirnya pemasok dari persaingan. .  Dalam pengertian ini, pemasaran berarti mengambil tindakan untuk memastikan kelangsungan hidup di lingkungan yang kompetitif, sehingga untuk berbicara kebijakan kompetitif individu.  Ini mencakup semua proses yang berkaitan dengan perencanaan, koordinasi, dan pengendalian yang dimaksudkan untuk membantu pemasok mencapai tujuan kompetitifnya.

Pemasaran sebagai cara untuk mengamankan sumber daya “pelanggan” dapat memiliki banyak bentuk yang berbeda, bergantung pada struktur arena persaingan.  Arena kompetitif adalah manifestasi kompetisi tertentu. Jenis manifestasi ini muncul dari struktur, urutan, dan hasil kompetisi.  Arena kompetitif adalah arena virtual saat pemasok mengalaminya.  Ini tidak hanya menentukan, tetapi—dalam kasus transaksi yang sedang berlangsung—hasil dari keputusan yang dibuat oleh pemasok, pesaing, dan bahkan pihak ketiga.  Dalam kasus bisnis baru, pemasok telah memutuskan untuk memasuki bidang persaingan tertentu dengan penawaran tertentu, sehingga mengubah keseimbangan antara pemasok dan pelanggan yang ada.

 Ketika mendefinisikan arena yang relevan, pemasok harus berhati-hati untuk tidak menspesifikasikannya terlalu luas atau sempit. Tentu saja mungkin bahwa pemasok melawan pesaing yang secara objektif bukan benar-benar pesaing atau bahwa perusahaan tidak memiliki gambaran tentang pesaing yang mendefinisikan arena “mereka” secara berbeda dan sebagai hasilnya berpotensi lebih sukses (Abell 1980  ; Backhaus dan Schneider 2009).  Pemasok harus menetapkan berbagai parameter untuk menentukan arena.  Ini termasuk target pelanggan, jumlah mereka dan solusi yang mereka harapkan;  jumlah pesaing yang relevan dan skema perilaku mereka; peran pihak ketiga potensial; aturan persaingan dan tingkat keberhasilan yang dicita-citakan pemasok.

Pelanggan individu dan pesaing yang bersaing untuk pelanggan membentuk bagian tertentu dari situasi pasar yang dipilih sebagai fokus persaingan pemasok. Pemasaran dalam hubungan bisnis (sinonim dengan manajemen hubungan bisnis, pemasaran hubungan, hubungan Manajemen) adalah skema perilaku yang bergantung secara eksplisit pada keberadaan dan pentingnya hubungan pertukaran yang bertahan lama antara perusahaan pemasok dan satu pelanggan, dan yang memfokuskan ukuran pemasarannya pada perilaku pembelian pelanggan

 Subjek pemasaran dalam hubungan bisnis adalah salah satu yang telah memperoleh signifikansi substansial dalam teori dan praktik selama beberapa dekade terakhir.  Peningkatan relevansi dipicu oleh perubahan mendasar dalam proses pasar yang sangat mengubah aturan di arena kompetitif ini.

A.  Perubahan Bidang Teknologi

Perubahan tersebut telah dan masih tampak jelas di bidang-bidang yang dicirikan oleh inovasi teknis.  Mereka memengaruhi proses pengembangan dan pembuatan serta proses aplikasi.  Kemajuan teknis bergabung — khususnya di pasar bisnis-ke-bisnis — dengan perubahan besar dalam aktivitas penjualan dan aktivitas pengadaan yang terkait dengan sistem dan teknologi proses.  Dalam situasi investasi strategis, pembeli memiliki kebebasan mutlak untuk memilih sebelum berkomitmen pada sistem berbasis teknologi;  namun, begitu mereka membuat keputusan investasi, mereka merasakan ikatan yang kuat dengan teknologi dan/atau pemasok. 

 Jadi, transaksi pasar di bidang teknologi baru tidak boleh dilihat dan ditafsirkan sebagai transaksi tunggal tetapi sebagian besar sebagai keputusan pada seluruh konglomerat transaksi pasar. Inilah sebabnya mengapa strategi pemasaran pemasok cenderung diarahkan terutama pada satu pelanggan tunggal (atau konfigurasi perusahaan yang terkait erat) dan solusi berkelanjutan untuk masalah pelanggan tersebut serta terhadap pelanggan dan pemasok yang keduanya tumbuh seiring dengan kemajuan teknologi.

B. Berubah di Bidang Pemasaran

 Inovasi di bidang teknologi bukan satu-satunya katalis untuk mengubah proses pasar. Faktor lain adalah perubahan pola perilaku strategis yang mengembangkan pasar sebagai hasil dari pertempuran untuk posisi kompetitif.  Satu pelanggan dapat memainkan peranan yang sangat penting sehingga dia dapat mewakili segmen bisnis strategisnya sendiri (misalnya maskapai penerbangan sebagai pelanggan pemasok katering; perusahaan telekomunikasi untuk produsen teknologi komunikasi).

Perkembangan dan perubahan teknis di bidang pemasaran telah menyebabkan kami mengamati penyempitan fokus pasar secara bertahap.  Padahal dulu konsep pemasaran cenderung menerapkan pedoman untuk mencoba menjangkau sebanyak mungkin pelanggan dengan rangkaian produk atau layanan tertentu, saat ini fokus pada pelanggan tunggal karena jumlah pelanggan yang kecil seiring dengan perluasan perspektif pemecahan masalah bagi pelanggan. Analisis pelanggan yang dipatuhi dengan hati-hati dan evaluasi pelanggan diterapkan untuk memuaskan pelanggan dan kelompok pelanggan yang penting secara strategis semaksimal mungkin.

1.2  Pengertian Hubungan Bisnis

Pada bagian ini kami menganggap hubungan bisnis sebagai konsekuensi dari transaksi pasar antara pemasok dan pelanggan yang tidak acak.  “Tidak acak” berarti bahwa, di pihak pemasok dan/atau pelanggan, ada alasan mengapa membuat penautan transaksi pasar yang sistematis tampak masuk akal atau perlu atau yang benar-benar mengarah pada penautan.  ).  Setiap hubungan bisnis dimulai pada saat transaksi pertama: pembelian awal oleh pelanggan dan penjualan awal oleh pemasok.  Setelah hubungan bisnis terjalin, hal itu mengarah ke sejumlah keputusan pembelian kembali di pihak pelanggan dan keputusan penjualan kembali untuk pemasok.  Fakta bahwa ini terjadi dan bahwa itu "tidak acak" dapat dikaitkan dengan faktor ekonomi yang signifikan — yang akan dijelaskan lebih rinci — di kedua sisi.  Alasan tersebut dapat berasal dari transaksi masa lalu (sejarah penting) atau karena potensi efek yang diantisipasi yang tidak menjadi relevan sampai transaksi berikutnya terjadi (bayangan masa depan).

Jadi dalam pengertian ini—dan sampai batas tertentu berbeda dengan pemahaman sehari-hari—tidak setiap pertemuan pebisnis yang mewakili pemasok dan pembeli dapat dianggap sebagai hubungan bisnis.  Sebaliknya fokus dari definisi sebelumnya lebih pada pengertian hubungan bisnis sebagai “hubungan antar bisnis” dalam arti transaksi pasar tunggal yang dilakukan oleh mitra yang identik, yaitu perusahaan pemasok dan pelanggan yang sama.

 Ini tidak berarti bahwa unsur-unsur “relasional” yang mempengaruhi hubungan antara pihak-pihak yang bernegosiasi tidak relevan dalam transaksi bisnis tersebut.  Ini berlaku bahkan lebih karena transaksi yang dipermasalahkan menjadi lebih “rumit”, yang berarti lebih banyak hal perlu diklarifikasi, karena layanan parsial yang terkait dengan transaksi tumbuh, karena risiko yang dirasakan oleh pihak yang terlibat meningkat, dll.

 Karakterisasi dengan jelas menunjukkan bahwa dalam transaksi relasional—berlawanan dengan transaksi diskrit—hubungan antara partisipan (kontak sosial, pembagian informasi secara teratur, proses penyelesaian konflik yang proaktif dan kooperatif, dll.) tidak hanya terjadi secara acak, tetapi juga penting untuk menguasai  banyak tugas yang terkait dengan pengembangan dan pemrosesan transaksi.  Namun demikian, transaksi yang kompleks dan dengan demikian relasional dapat menjadi transaksi yang berdiri sendiri, tidak tergantung pada hubungan bisnis.

 Dengan demikian, bisa ada banyak konstelasi hubungan bisnis yang berbeda: Kadang-kadang bisa ada urutan transaksi yang relatif sederhana (rutin), kadang-kadang urutan transaksi jangka panjang yang kompleks, atau kombinasi dari transaksi yang lebih sederhana atau lebih kompleks yang terjadi lebih atau kurang bergantian.  Dari konstelasi tersebut, hubungan antara berbagai transaksi dapat sangat bervariasi dalam tingkat perbedaan (Palmatieretal.2006).

 Komitmen antara pemasok dan pelanggan dapat terjadi berdasarkan objek transaksi. Ini berarti bahwa pelanggan juga yakin akan keunggulan produk atau layanan yang dibeli (atau lebih atau kurang bergantung pada perolehannya) bahwa keputusan dibuat untuk membelinya lagi.  Pola perilaku yang diamati dapat dimasukkan di bawah konsep loyalitas merek (komitmen satu sisi untuk merek produk), loyalitas sistem (loyalitas satu sisi terhadap arsitektur sistem, misalnya Profibus) atau loyalitas terhadap teknologi (komitmen satu sisi terhadap teknologi, misalnya teknologi laser).

 Ketika perusahaan pembeli berorientasi satu sisi, itu berarti perusahaan pelanggan setia karena alasan yang paling sesuai dengan rencananya sendiri, terlepas dari sikap atau perilaku perusahaan penjual.  Baginya, perusahaan penjualan juga bisa setia, ketika dalam mengejar keuntungannya sendiri, ia mengenali alasan untuk bertahan dengan satu subjek (misalnya kompetensi inti tertentu dan produk inti) dan dengan demikian berkomitmen satu sisi untuk harapan solusi tertentu. Kami mengacu pada komitmen seperti itu

Problemloyalty. Ketika komitmen itu saling menguntungkan, itu dapat dibebaskan dalam hubungan bisnis timbal balik, misalnya ketika produsen mobil memasok sebagian besar kendaraan ke perusahaan persewaan mobil dan, sebagai gantinya, meminta perusahaan persewaan mengelola armadanya sendiri (manajemen armada).

 Komitmen juga dapat berkembang dari afinitas ke atau di antara orang-orang, di mana lagi-lagi harus ada perbedaan antara komitmen satu sisi dan komitmen bersama. Hal ini disebut sebagai loyalitas pribadi ketika terkait dengan individu penyedia dan/atau perusahaan pelanggan;  afinitas timbal balik disebut sebagai hubungan pribadi. Istilah yang umum digunakan adalah “persahabatan bisnis”.

 Akhirnya, korporasi seperti itu dapat menjadi objek referensi dari suatu komitmen, terlepas dari orang dan produk atau teknologi tertentu.  Ketika komitmen sepihak di pihak pembeli, loyalitas pemasok dan loyalitas toko dapat terjadi (Wind1966, 1970; Bubband Van Rest 1973; Cunningham dan Kettlewood 1976; Bonomaetal.1977; Jarvis dan Wilcox 1977; Mathewset al. 1977; Engelhardt 1979; Hannaford 1979).  Loyalitas pemasok berarti pelanggan lebih suka memilih pemasok yang sama, terlepas dari masalah dan produk yang dipermasalahkan.  Dengan demikian, loyalitas pelanggan di pihak pemasok merupakan perwujudan dari loyalitas tersebut.  Loyalitas pelanggan berarti bahwa, semata-mata berdasarkan rencana sendiri dan terlepas dari sikap dan perilaku pelanggan, pemasok tertarik untuk melanjutkan hubungan pasokan dengan pelanggan ini. Komitmen timbal balik berdasarkan masing-masing perusahaan mitra harus menjadi typecast sebagai hubungan bisnis (dalam arti yang tepat).

Perlu diingat bahwa biaya tidak hanya moneter: Apa pun yang terkait dengan peralihan yang menurut pelanggan berat, tidak menyenangkan, berisiko, atau memakan waktu dianggap untuk tujuan ini sebagai biaya peralihan  ).  yang lain, membangun kepercayaan, berfungsi bersama, dll. dapat menjadi nilai hanya dengan pemasok ini. Ketika pelanggan berpindah pemasok, kurva pembelajaran untuk biaya transaksi diganti dengan kurva pembelajaran. Area yang diarsir melambangkan nilai biaya peralihan dalam kasus ini.. 

Sudah ada transaksi pasar sebelumnya yang terjadi tanpa niat masuk ke transaksi berikutnya. Dalam hal ini, penentu untuk keputusan pembelian ulang potensial kedua terkait dengan pengalaman pelanggan dengan pembelian awal. Semua elemen dalam definisi (1) pada awalnya adalah nilai ekspektasi dan sekarang, sejauh menyangkut pemasok, adalah nilai berdasarkan pengalaman. Cara termudah untuk menjelaskan dugaan pembelian adalah

Pemasok Menegaskan keuntungan pelanggan ceterisparibus berdasarkan perilakunya sendiri, karena pelanggan puas dengan keputusan pembelian dan tidak mengubah pendapatnya atau pendapatnya tentang pemasok yang dipilih. Dalam hal ini cara pelanggan mengevaluasi pemasok umumnya berubah — dan perubahan ini cenderung memperkuat kecenderungan untuk membeli kembali Faktor signifikan adalah pengurangan risiko penentuan biaya-manfaat. Ketika dihadapkan dengan pilihan antara dua pemasok yang sebaliknya tampak sama, di masa depan pelanggan akan lebih memilih pemasok dengan risiko lebih rendah, artinya pelanggan

 manfaat meningkat berdasarkan pengalaman yang tercermin sebagai penurunan risiko.

 Selain itu, biaya transaksi pelanggan jatuh karena pengalaman: Rutinisasi proses pengambilan keputusan, yang dapat dikaitkan dengan antarmuka yang ditentukan untuk pemasok, kontrak sampel yang terbukti dan hubungan sosial yang terbukti sama dengan pemasok, mengurangi upaya terkait pengadaan dalam transaksi baru.  kepercayaan sebagai komponen dari sikap terhadap pemasok didirikan.  Itu bisa diklaim dengan tinggi dari kepastian bahwa, semakin kompleks transaksi, semakin cepat dan lebih komprehensif efek pengalaman sebagai pengurangan biaya transaksi terjadi.  Jadi dibandingkan dengan kasus 1a, sesuatu telah berubah dalam kasus 1b, dan itu sama sekali tidak disengaja.  Komitmen merayap telah terjadi dalam waktu, mengurangi jumlah pemasok potensial dari sudut pandang pelanggan (komitmen merayap, berdasarkan (Robinsonetal.1967).  Jika dalam hubungan bisnis de-facto terjadi bahwa setelah satu atau lebih transaksi pasar harapan tidak terpenuhi untuk transaksi pasar tertentu, hasilnya adalah ketidakpuasan.  Kondisi apa yang dapat menyebabkan pelanggan beralih pemasok atau bersedia untuk membeli kembali?

Jika ketidakpuasan tumbuh, adanya biaya peralihan sekarang harus dipertimbangkan untuk menjelaskan perilaku pembelian di sana. Pelanggan akan merasa bahwa ada sesuatu yang mengikat dia atau dia ke pemasok, atau dengan kata lain, bahwa dia akan dikenakan biaya atau sesuatu untuk beralih dari StoSC.

Tantangan utama bagi manajemen hubungan bisnis adalah meningkatnya internasionalisasi hubungan semacam itu.  Paul Krugman, salah satu jurnalis bisnis paling berpengaruh di AS, menekankan potensi pembagian kerja internasional (Krugman 1999).  Menurut Krugman, inti dari globalisasi bukanlah peningkatan jumlah peserta yang harus berbagi kue ekonomi yang ada.  Sebaliknya globalisasi dapat menghasilkan kemakmuran tambahan dengan pembagian kerja internasional yang lebih besar. Globalisasi dipahami dalam pengertian ini sebagai proses memperluas potensi pembagian kerja internasional, terutama dengan mengurangi biaya komunikasi dan transportasi dan dengan membongkar hambatan perdagangan.  Globalisasi memengaruhi dua bidang: Ini menyediakan lebih banyak cara untuk menciptakan nilai, menawarkan lebih banyak aktivitas yang dengannya perusahaan dapat menciptakan nilai bagi pelanggannya, dan memperluas dan memperluas pasar potensial

Pada tingkat hubungan pasar perusahaan, tren menuju globalisasi tidak hanya menawarkan peluang bagi perusahaan dan peserta untuk berjejaring, mereka secara virtual memaksa berjejaring.  Peluang pasar baru yang dimiliki perusahaan di pasar internasional diimbangi oleh tekanan persaingan baru.  Perusahaan dapat menghadapi tekanan ini dengan meningkatkan kekuatan inovatifnya dan meningkatkan efisiensi biayanya. Kekuatan inovatif dapat diperkuat dengan melibatkan perusahaan dan orang yang terbaik dan paling mampu dalam proses penambahan nilai.  Karena aman untuk berasumsi bahwa bakat dan kesiapan untuk bertindak tidak terkonsentrasi di satu lokasi tetapi tersebar di berbagai lokasi di seluruh dunia, perusahaan dapat meningkatkan kapasitas inovatifnya dengan menjalin jaringan dengan para pemegang pengetahuan. Dalam hal efisiensi biaya, perusahaan yang bekerja sebagai jaringan dapat mencapai kemajuan, mis.  Dengan secara sadar menggunakan perbedaan regional dalam biaya tertentu (upah, biaya R&D, dll.) untuk keuntungan mereka saat merencanakan posisi biaya mereka.  Zona waktu yang berbeda, jam kerja, dll juga dapat mempengaruhi percepatan tambahan. Pembagian kerja lintas batas merupakan tantangan unik bagi pemasok dan pembeli dalam situasi ini (Nguyen dan Nguyen 2010). Ada juga sikap yang berbeda pada bentuk pembagian kerja yang berbeda yang dapat dikaitkan dengan berbagai budaya (Homburg et al. 2009) dan (Andersenetal.2009).