Perspektif Teoritis Hubungan Bisnis :Penjelasan Dan Konfigurasi

author moch ainur rofi (1212000139)

https://untag-sby.ac.id

1.1 Pendekatan Teoritis untuk Menjelaskan Hubungan Bisnis: Klasifikasi

 

Awal pendekatan hubungan bisnis pengelolaan  pertama kali disebutkan dalam publikasi pada tahun 1950-an, dalam pengembangan bentuk manajemen akun kunci sebelumnya.

Studi awal memeriksa fenomena ini dilakukan di kedua industri pemasaran (bagian dari apa yang sekarang disebut sebagai bisnis-ke-bisnis pemasaran) Dan di dalam jasa pemasaran. Studi ini terfokus secara alami dan pertimbangan itu cenderung ke kesepakatan secara deskriptif dengan arti hubungan bisnis dan dengan definisi mereka (Levitt 1985 ; Diller dan Kusterer 1988 ; Plinke 1989 ) serta karakteristik tertentu, misalnya fase hubungan bisnis (Jackson 1985a , b ; Dwyer et al. 1987 ; Sethuraman et al. 1988 ). 

Studi lainnya yang terdahulu berdedikasi ke spesial aspek atau fitur dari industri hubungan bisnis, seperti KITA itu konstelasi dari penjualan proses di dalam ini konteks (Spekman dan Johnston 1986 ), hubungan suplai just-in-time (Frazier et al. 1988 ; O'Neal 1989 ) atau isu mengenai evaluasi pelanggan (Turnbull dan Wilson 1989 ).

Pekerjaan kelompok IMP ( Pemasaran dan Pembelian Industri ) dianggap sangat penting selama ini (Ford 1978 , 1980 ; Halle´ n dan Wiedersheim-Paul 1979 ; Hakansson dan Wootz 1979 ; Ha ˚ kansson 1982).Pekerjaan  mereka dibedakan oleh itu fakta itu mereka menganggap A jaringan perspektif, arti itu bukan hanya itu hubungan diadik di antara pemasok Dan pelanggan adalah diperiksa; alih-alih, milik mereka analisis mencoba untuk memasukkan keseluruhan dari semua hubungan pengiriman dan pasokan langsung dan tidak langsung di mana pemasok terlibat.

1.2 Perilaku Pendekatan

Konsep ini menjelaskan aspek individu itu munculnya dari komitmen dan loyalitas dalam hal ini adalah teori pembelajaran, teori risiko yang dirasakan atau teori disonansi (Homburg dan Bruhn 2008 ):

•misalnya,teori belajar dengan penguatan diterapkan, manfaat perilaku adalah dipertahankan, ketika perilaku itu bukan bermanfaat maka akan dilepaskan atau dimodifikasi (Wilkie 1994 ; Engel et al. 1995 ). Loyalitas pelanggan terhadap pemasok selalu meningkat ketika pelanggan merasakan manfaat dari hubungan bisnis atau puas dengan hubungan tersebut. 

•teori  dirasakan dari mempertaruhkan negara bagian itu rakyat percobaan ke memperkecil itu risiko yang mereka persepsikan. Loyalitas pelanggan juga dapat terjadi dalam pengertian ini, ketika pelanggan mematuhi keputusan pembelian dan/atau pemasok yang tepercaya dan familiar untuk meminimalkan risiko ketidakpuasan (Hentschel 1991 ).

• Teori disonansi didasarkan pada asumsi bahwa individu berjuang untuk keseimbangan jangka panjang dari sistem kognitif mereka (Festinger 1957 ). Revaluasi, penambahan atau penekanan diterapkan untuk mencoba menghapus disonansi dan sekali lagi mencapai keseimbangan batin. Jika ini berhasil—dalam hal ini mengenai keputusan pembelian yang dibuat—hal itu dapat mengarah pada komitmen terhadap pemasok. Jika tidak berhasil, niat untuk beralih menjadi lebih kuat, sehingga hubungan bisnis dihentikan atau bahkan tidak dimasuki sejak awal.

Jadi pendekatan perilaku menawarkan wawasan yang sangat relevan untuk menjelaskan perilaku individu pelanggan di pasar barang konsumsi.

1.3   Skema Penjelasan Psikologis Sosial: Pendekatan Thibaut dan Kelley

teori sosial psikologis oleh Thibaut Dan Kelley adalah awalnya dikembangkan untuk menjelaskan perilaku individu tetapi kemudian diterapkan pada hubungan bisnis organisasi. berdasarkan pada itu teori itu semua manusia hubungan adalah terbentuk oleh membandingkan biaya Dan manfaat dari A hubungan serta biaya dan manfaat dari hubungan lain di mana mereka terlibat (Thibaut dan Kelley 1959 ). Ketika ini dilakukan, mitra mengevaluasi hasil hubungan bisnis (RV) berdasarkan dua kriteria. Yang pertama adalah perbandingan tingkat (CL) Dan adalah A Pengukuran dari sebelumnya pengalaman. itu pengalaman . Positif pengalaman meningkatkan itu CL, ketika negatif pengalaman kurangi itu. pengalamanvterkini memiliki A lebih kuat memengaruhi pada itu CL dibandingkan Mengerjakan pengalaman yang lebih tua. Situasional pengaruh Juga membawa berat. Jadi CL adalah _ A Pengukuran dari harapan dari itu pelanggan. itu bisnis hubungan adalah dirasakan KITA “menarik ” Kapan itu perbedaan dari biaya Dan manfaat dari itu hubungan adalah lebih besar dibandingkan CL . Namun, Kapan itu daya tarik dari A hubungan adalah bertekad di dalam ini jalan, tidak cukup untuk dapat mengevaluasi apakah mitra akan tetap berada dalam hubungan bisnis atau bukan.

1.4   Indikator Ekonomi: Biaya Pengalihan dan Nilai Hubungan

1.4 ikatan Efek dari beralih Biaya

1.1.1.1 Investasi Terkait bisnis Hubungan

Definisi dari hubungan bisnis, hubungan internal antara transaksi dan investasi. pelanggan membuat mendirikan Dan menjaga  bisnis A hubungan memainkan peran yang menentukan. Investasi adalah penerimaan kerugian tertentu di masa sekarang untuk mengantisipasi keuntungan yang tidak pasti di masa depan (Schmidt 1983 ). Definisi ini mengungkapkan perspektif A memadai terselesaikan masalah. Semua pengeluaran ditanggung pemasok A itu adalah bukan diarahkan terhadap memesan Akuisisi dari A spesifik pasar transaksi tapi terhadap mengamankan setelah transaksi ke Nanti menutupi itu pengeluaran sebaiknya dianggap sebagai investasi. Pengeluaran ini termasuk menerima biaya tambahan yang tidak direncanakan dan tidak dijamin (mis. layanan niat baik, interpretasi ambiguitas kontrak yang murah hati, bantuan, seminar untuk karyawan pelanggan, rujukan, dll.) serta biaya lanjutan untuk mempertahankan hubungan secara langsung (mis . pengelolaan, berdagang adil kontak). Jadi upaya pemasaran total yang diinvestasikan oleh pemasok untuk membangun dan mempertahankan hubungan bisnis individu dapat diartikan KITA sebuah investasi di dalam ini nalar. Dengan demikian pemasaran di dalam bisnis Hubungan terkait dengan perspektif jangka panjang di mana satu transaksi harus selalu dilihat sebagai cara menghasilkan transaksi baru dengan pelanggan yang sama. Investasi perspektif adalah dengan demikian A kunci fitur di dalam membedakan transaksi pemasaran dari pemasaran hubungan.  

Analisis diferensial investasi spesifik lebih mudah dibuat dengan diferensiasi Williamson antara empat jenis spesifisitas (Williamson 1985 ). Daftar tersebut tidak harus lengkap dan telah diubah oleh Williamson sendiri (Williamson 1986 ). Ini juga menawarkan matriks analisis awal untuk menyusun investasi spesifik yang sesuai, yang merupakan faktor yang sangat berpengaruh dalam pendekatan ekonomi untuk menjelaskan loyalitas. 

 Kekhususan lokasi berarti bahwa pelanggan dan pemasok membuat perjanjian yang terkait dengan tempat tertentu dan relokasi selanjutnya akan sangat mahal atau tidak mungkin.

• Manusia aktiva kekhususan cara itu pengetahuan terkait ke itu bisnis hubungan ada atau diperoleh. Sumber daya manusia yang hilang di luar hubungan bisnis dapat diperoleh, misalnya melalui pelatihan yang ditargetkan. Itu bisa juga berasal dari transaksi dan pengalaman sebelumnya dengan pasangan—lebih atau kurang sebagai produk sampingan.

Namun, dari perspektif pelanggan dan pemasok, integrasi vertikal yang disarankan oleh Williamson pada umumnya bukanlah pilihan yang layak. terutama Picot ( 1991 ) WHO lancip keluar itu hambatan ke integrasi Bisa hasil terutama dari keuangan pembatasan Dan dari A kekurangan dari pengetahuan.

Ekonom dari berbagai sekolah pemikiran semua mengakui pentingnya situasi negosiasi di mana transaksi ditengahi. Jumlah pemasok dan pembeli potensial memainkan peran yang menentukan dalam aspek ini 

Dengan mempertimbangkan kekhususan, Williamson berhasil menunjukkan bahwa situasi persaingan pemasok tidak harus demikian tetap di dalam tempat. Dari itu pelanggan perspektif, itu kompetitif situasi setelah berakhirnya kontrak dapat dengan segala cara berubah dari situasi persaingan pemasok yang lengkap menjadi monopoli unilateral atau bilateral. 

1.1.1.1 Langsung beralih Biaya

hubungan mitra menimbulkan untuk kehilangan di dalam nilai dari diinvestasikan sumber daya, A pemasok atau A pembeli sakelar Bisa B dicegah atau terhalang oleh fakta bahwa inisiasi dan pelaksanaannya sulit dan mahal. Biaya peralihan langsung ini mencakup semua “ biaya yang dapat diantisipasi dan dapat diatribusikan secara langsung untuk menghentikan yang lama dan memulai hubungan bisnis yang baru ” (Saab 2007 , hal. 122); berdasarkan (Adler 2003 , hal. 115).  

Misalnya, pelanggan dapat menekan pemasok dengan mengurangi tingkat pengiriman ( share of wallet ) atau dengan sementara tidak mempertimbangkan pemasok untuk pengiriman (Janker 2004 ), karena dia hanya akan dikenakan biaya minimal. penghentian, mencari dan/atau mempersiapkan biaya, jika pada semua (Saab 2007 ). ini melakukan tidak, bagaimanapun, mempengaruhi signifikansi biaya peralihan langsung sebagai faktor loyalitas. Jumlah biaya juga merupakan faktor penting dalam kasus yang dijelaskan di atas. Semakin banyak alternatif yang dimiliki perusahaan dalam basis pelanggan dan pemasoknya, semakin rendah biaya peralihannya, semakin sedikit komitmennya pada satu mitra yang menjalin hubungan bisnis dengannya, dan semakin besar kemungkinan untuk beralih (Saab 2007 ).

1.1.1 Loyalitas Efek dari itu Nilai dari A bisnis Hubungan

 Ini adalah yang pertama secara eksplisit diungkapkan oleh Zajac dan Olsen pada tahun 1993 , ketika sebagai bagian dari "Analisis Nilai Transaksional" mereka berpendapat bahwa hubungan bisnis antar organisasi dimasukkan terutama untuk mencapai keuntungan bersama. Temuan mereka menunjukkan bahwa mitra bisnis mencapai kesepakatan yang tidak serta merta meminimalkan biaya transaksi itu dihasilkan biaya kekurangan adalah pada paling sedikit seimbang oleh itu tambahan nilai-nilai yang diciptakan oleh hubungan tersebut (Zajac dan Olsen 1993 ; Madhok 2000 ).

Wilson ( 2003 , p. 176) mengungkapkan hal ini dengan jelas: “ Nilai produk tidak cukup untuk memenangkan marketplace. Hubungan nilai penciptaan adalah kritis ke kemenangan di dalam itu pasar ”. Dalam ranah ini model nilai hubungan yang diciptakan oleh Ulaga dan Eggert ( 2006 ) memiliki tertarik besar Perhatian.

Pemeriksaan empiris model mengungkapkan bahwa, dalam hal menilai nilai dari A bisnis hubungan, itu dirasakan manfaat bermain A lebih besar peran itu pengurangan biaya yang dirasakan. Berkenaan dengan signifikansi dimensi individu , penelitian ini menunjukkan bahwa nilai terbesar ditempatkan pada keuntungan dalam manfaat di itu operasi Dan sumber daerah KITA Sehat KITA pada produksi biaya pengurangan (Ulaga dan Eggert 2006 ).

 

		Nilai ukuran
		Hubungan manfaat	Hubungan biaya
Sumber dari nilai penciptaan	Inti penawaran	Produk kualitas Pengiriman pertunjukan	Langsung biaya
	Sumber proses	Dukungan layanan pribadi interaksi	Akuisisi biaya
	pelanggan operasi	Pemasok pengetahuan Waktu ke pasar	Biaya operasi

1.1.1 Komitmen dalam Hubungan Bisnis: Interaksi Nilai Hubungan Bisnis dan Biaya Pengalihan

Pertimbangan ini dapat diutarakan secara masuk akal dengan mengatakan bahwa pada akhirnya hanya ada— “hanya”—dua alasan mengapa orang tetap menjalin hubungan: entah karena mereka ingin atau karena mereka harus (Johnson 1982 ); dikutip menurut (So¨llner 1993 ). 

Sebuah inisial mendekati itu berlaku Dan mengejar ini pikiran adalah So¨llner's model komitmen ( 1993 ). Model ini melihat komitmen sebagai kesetiaan yang dirasakan pada satu ekonomi entitas KITA menentang ke lain. Sebuah perpanjangan ke ini garis dari pemikiran pada transaksi itu biaya teori adalah itu itu komitmen adalah TIDAK lebih lama dikaitkan semata-mata ke ruang lingkup investasi tertentu.

itu hubungan ekuitas mencerminkan itu pertanyaan dari Bagaimana itu kesuksesan dari itu hubungan adalah terbagi di antara itu mitra. A Pengukuran untuk itu hubungan ekuitas Bisa menjadi perbandingan yang dirasakan dari masing-masing rasio input-output dari kedua mitra. Apalagi jika dicermati secara dinamis, persepsi ekuitas dalam suatu hubungan bisnis akan berdampak kuat pada hubungan selanjutnya. Beberapa penulis sekarang memperluas kontemplasi untuk memasukkan kualitas hubungan yang dirasakan secara umum (Mysen dan Svensson 2010 ).

Sementara model So¨llner berfokus terutama pada faktor ekonomi yang mengarah pada komitmen, Morgan Dan Berburu meneliti yakin disengaja perilaku itu Bisa dihasilkan dari berbagai tingkat komitmen dalam model komitmen-kepercayaan mereka.

Ini faktor termasuk itu kesediaan dari A bisnis hubungan mitra ke memenuhi keinginan atau persyaratan pihak lain ( acquiescence ), mengakhiri hubungan ( propensity to leave ), atau menunjukkan kesediaan untuk bekerja sama ( cooperative) . Saat menentukan derajat komitmen, tidak hanya keuntungan bisnis hubungan ( hubungan manfaat adalah diperiksa, Tetapi Juga itu diantisipasi

biaya dari akhir itu hubungan ( hubungan penghentian biaya yang Juga mewakili a porsi dari itu langsung beralih biaya. Nilai dari yang keduanya mitra di dalam bisnis hubungan manfaat ( dibagi nilai ) adalah Juga terlihat KITA faktor itu dampak komitmen. di dalam itu model itu komitmen adalah terlihat KITA A nilai itu menyediakan sebuah mediasi pengaruh di antara itu inisial Dan mempengaruhi faktor ( prekursor ) dan hasil dari itu bisnis hubungan ( hasil ). itu komitmen diri adalah tanggungan—dalam ini kasus pada dinyatakan mempengaruhi faktor—variabel itu mengintervensi di _ memengaruhi dari itu akhirnya bergantung variabel—dalam ini kasus itu disengaja perilaku. Kepercayaan juga dilihat sebagai efek mediator dalam model ini. Itu juga dipengaruhi oleh yang dibagikan nilai-nilai KITA Sehat KITA oleh itu jalan di dalam yang itu mitra memiliki dikomunikasikan dengan satu lain di dalam itu masa lalu ( komunikasi ) Dan oleh itu oportunistik perilaku dari yang lain samping—atau oleh itu kekurangan daripadanya. itu derajat dari memercayai memiliki sebuah memengaruhi pada itu kecenderungan untuk bekerja sama KITA Sehat KITA pada itu luasan ke yang konflik Bisa secara produktif B digunakan untuk berhasil melanjutkan itu bisnis hubungan ( fungsional konflik ). 

 Studi Saab mencapai kesimpulan yang sangat mirip Semakin tinggi nilai hubungan, biaya peralihan langsung dan biaya hangus, semakin rendah peralihan kemungkinan Dan itu lebih tinggi itu kesediaan ke mengintensifkan hubungan dan itu hubungan toleransi, arti itu kecenderungan dari A mitra ke B bersedia untuk menerima A kesalahan dibuat oleh itu lainnya samping. 

1.1 Lainnya ekonomi atribut dari bisnis Hubungan

1.1.1 struktural atribut dari A bisnis Hubungan

Tanpa membahas semua kemungkinan konstelasi hubungan bisnis, beberapa pemikiran mendasar tentang relevansi struktur hubungan ketergantungan harus disebutkan di sini:

l Di samping itu itu penentu dari A milik perusahaan dependencies di dalam A bisnis hubungan, fitur struktural dari hubungan bisnis juga harus dikenali kapan mencoba ke menentukan apakah atau bukan A pelanggan merasakan itu ketergantungan yang dihasilkan dari hubungan bisnis sebagai negatif.

l ketergantungan yang dihasilkan dari dimensi komitmen tertentu—misalnya dari investasi tertentu—dapat diterima oleh perusahaan jika merupakan ketergantungan simetris. Investasi khusus menimbulkan potensi ancaman yang lebih kecil ketika kedua mitra memiliki dibuat A komitmen oleh membuat spesifik investasi. Williamson ( 1985 ) merujuk ke itu kebutuhan dari bertukar host di dalam ini konteks.

l Struktur hubungan simetris akan menjadi pengecualian dalam banyak kasus (Gummesson 1994 ). Namun, di dalam ini kasus A dependencies di dalam satu dimensi komitmen mungkin dapat dikompensasi oleh ketergantungan pasangan pada orang lain dimensi komitmen. Heide dan John ( 1988 ) bicara tentang kesempatan _ ke keseimbangan keluar spesifik investasi di dalam A bisnis hubungan oleh “mengimbangi investasi” ke mendirikan Bagus hubungan dengan lainnya anggota di dalam itu rantai pembeli.

l dependencies (berdasarkan pada investasi atau nilai) adalah diterima ke A perusahaan Kapan dalam hubungan bisnis standar solidaritas dan keadilan juga diakui sebagai pedoman institusional oleh perusahaan independen (Heide dan John 1992 ; Kaufmann Dan buritan 1988 ; So¨llner 1999 ). Jadi itu ancaman dirasakan oleh pelanggan dikurangi dengan kepentingan khusus pemasok dalam hubungan tersebut.

1.1.1 Proses atribut dari A bisnis Hubungan

Menurut definisi, hubungan bisnis dicirikan oleh stabilitas tertentu. ini mengatakan catatan, Namun, berarti itu itu waktu urutan tidak bisa B berubah. Dan meskipun _ komitmen ukuran A Di Sini adalah mandiri dari satu lain, mereka dibedakan oleh interaksi yang berbeda. Dan perilaku pelanggan mempengaruhi perilaku pemasok komitmen Dan keburukan sebaliknya. Jadi, untuk contoh, spesifik investasi dibuat oleh itu pelanggan dampak bukan hanya itu pelanggan kesuksesan di dalam itu hubungan Tetapi itu dari itu pemasok KITA Sehat: Mereka meningkatkan itu pelanggan beralih biaya. 

Mereka menstabilkan hubungan dan mengurangi ketidakamanan pemasok (Ungruhe 2011 ). Sebaliknya, A tinggi spesifik investasi di dalam itu hubungan oleh itu pemasok Bisa misalnya B tanda sedikit risiko oportunisme di pihak pembeli. Dan akhirnya, ekuitas hubungan yang dirasakan akan berdampak pada investasi masa depan dan kontribusi masa depan terhadap hubungan pihak-pihak yang terlibat

Jadi mengubah dari koordinasi pasar ke koordinasi relasional mengarah pada aktivitas yang bisa menjangkau jauh. Kegiatan ini terutama diarahkan untuk memperoleh itu pengetahuan diperlukan ke koordinat A transaksi melalui A struktur pemerintahan Dan ke menciptakan itu organisasi persyaratan untuk eksekusi dari kondisi pertukaran relasional . Terutama Walter ( 1998 ) menjelaskan bagaimana langkah-langkah yang diperlukan dapat menjadi hambatan di dalam itu evolusi proses.  Jadi konversi ke relasional menukarkan hubungan pose masalah dari bervariasi derajat untuk orang-orang di perusahaan yang berbeda.

.