Manajemen Hubungan Bisnis dan Pemasaran di Eropa-Cina

 1212000139 Moch Ainur Rofi

https://www.untag-sby.ac.id

Untag Surabaya

Manajemen Hubungan Bisnis

dan Pemasaran di Eropa-Cina

6.1 Pendahuluan

Sejak pemerintah China memulai Kebijakan Menuju Global ( zou chu qu走出去) pada tahun 2001, perusahaan China menjadi penting dan semakin terlihat

sumber investasi asing langsung (FDI) di dunia (UNCTAD 2006, 2010). Di dalam Pada tahun 2011, Cina Daratan telah memperkirakan stok FDI keluar global lebih dari 365 miliar Arus keluar USD dan FDI lebih dari 65 miliar USD. Dibandingkan dengan hampir 400 miliar Arus keluar FDI USD dari Amerika Serikat tampaknya dapat diabaikan, tetapi memang demikian

sudah secara signifikan melebihi arus keluar FDI Jerman sebesar 54 miliar USD pada tahun 2011 (UNCTAD 2012, hlm. 169 ff.). Apalagi survei UNCTAD di kalangan Investasi Badan Promosi (IPA) mengungkapkan bahwa Cina dianggap sebagai yang paling menjanjikan

ekonomi rumah investor untuk FDI global pada 2012–2014 (UNCTAD 2012, hlm. 21). Di dalam Konsekuensinya, perusahaan Cina menjadi pelaku bisnis integral di negara maju ekonomi Barat. Dengan demikian, eksekutif manajemen Barat semakin banyak ditantang untuk membangun dan mempertahankan hubungan bisnis dengan pemain China

tidak hanya di China tetapi juga di luar China, misalnya di Uni Eropa (UE). Pada

pada saat yang sama, perusahaan Cina perlu beradaptasi dengan lingkungan budaya ini negara dan cara bisnis dilakukan, seperti yang harus dilakukan perusahaan Barat sebelumnya ketika memasuki pasar Cina.

Perilaku bisnis orang Cina mengacu pada aturan dan norma budaya yang terutama berakar Konfusianisme. Salah satu aturan budaya ini adalah ketergantungan yang kuat pada pribadi

hubungan, juga dikenal sebagai guanxi . Sebagai campuran pribadi dan profesional hubungan yang menyiratkan kewajiban tertentu, guanxi menentukan kesuksesan secara pribadi sebagai

serta dalam bisnis dan memengaruhi cara orang Cina memandang hubungan bisnis (Yang 1994). Tapi guanxi bukanlah satu-satunya faktor yang mempengaruhi perilaku orang Cina

dalam bisnis: Dari perspektif yang lebih holistik nilai-nilai Konfusianisme sebagaimana diuraikan dalam buku ritus dan kebijaksanaan strategis militer Tiongkok yang umum dikenal ahli strategi seperti Sunzi ( sunzi bingfa —The Art of War oleh Sunzi; untuk orang Inggris

terjemahan lihat Sun Tzu et al. (1963)) dan Tan Daoji ( sanshiliuji. miben bingfa — 36 siasat: buku rahasia seni perang; untuk diskusi Jerman tentang

36 siasat lihat misalnya, Senger (1992)) juga memainkan peran penting.

Pendekatan Barat terhadap hubungan bisnis secara komparatif bersifat klinis dan berorientasi pada rasionalitas (Wong dan Leung, 2001). Asumsi, harapan dan pola perilaku pengusaha Cina dan Barat karenanya sangat berbeda.

Sejak Casrnir (1999, p. 107) menyatakan bahwa perubahan atau adaptasi pada bagian dari semua individu yang berpartisipasi adalah prasyarat untuk bermakna dan saling menguntungkan komunikasi antar budaya, bab ini menguraikan perbedaan budaya utama antara negara-negara Eropa dan China serta budaya bisnis masing-masing dan menyediakan pendekatan untuk pengelolaan bisnis Eropa-Cina hubungan.

6.2 Peran Budaya dalam Hubungan Bisnis

6.2.1 Apa Itu Budaya?

Untuk memahami dampak budaya pada hubungan bisnis, itu penting

untuk mengetahui apa itu budaya. Budaya paling baik dipahami sebagai “a

raksasa, luar biasa kompleks, komputer halus. Program-programnya memandu tindakan dan tanggapan manusia dalam setiap jalan kehidupan.” (Hall and Hall 1990, hlm. 3). Karena itu, budaya dapat disebut sebagai "perangkat lunak pikiran" (Hofstede dan Hofstede

2009, hal. 3). Tiga lapisan budaya biasanya dibedakan (Schein 1983, 2010):

• Artefak (misalnya, perilaku atau hierarki eksplisit)

• Nilai-nilai yang dianut (misalnya, norma dan aturan)

• Mendasari asumsi dasar (pandangan dunia dll.)

Sementara artefak mudah diamati dan nilai-nilai yang dianut dapat diketahui, memang begitu jauh lebih sulit untuk memahami asumsi yang mendasari budaya tertentu. Di sana kedepan, peneliti yang berbeda (misalnya, Kluckhohn dan Strodtbeck 1961; Hofstede 2001; Rumah dkk. 2004) menurunkan dimensi budaya yang menampilkan asumsi dasar ini. Pada bagian berikut beberapa pendekatan ini diuraikan dan implikasinya praktik bisnis diturunkan.

Ketika berbicara tentang hubungan bisnis Eropa-Cina, tidak hanya itu budaya nasional Cina tetapi juga budaya organisasi mitra bisnis kami menarik bagi kami. Budaya organisasi, kemudian, adalah pola asumsi dasar yang dimiliki kelompok tertentu diciptakan, ditemukan, atau dikembangkan dalam pembelajaran untuk mengatasi masalah-masalah eksternalnya

adaptasi dan integrasi internal—suatu pola asumsi yang telah berhasil dengan cukup baik untuk dianggap valid dan, oleh karena itu, untuk diajarkan kepada anggota baru sebagai cara yang benar memahami, berpikir, dan merasakan dalam kaitannya dengan masalah-masalah itu. (Schein 1983 , hlm. 14).

Berkenaan dengan adaptasi eksternal, kita perlu mengingat bahasa Cina itu

perusahaan, terutama yang berlokasi di daerah maju Cina Pantai timur dan kawasan ekonomi khusus semakin dipengaruhi oleh Barat nilai dan praktik bisnis. Akibatnya, praktik bisnis berubah dan Bawahan Cina di daerah-daerah tersebut, misalnya, cenderung lebih memilih kepemimpinan kooperatif daripada gaya paternalistik yang diterapkan secara tradisional

(Waldkirch 2009). Oleh karena itu, konsep dimensi budaya yang disajikan selanjutnya, yang membantu untuk mengidentifikasi asumsi dasar yang mendasari, memberikan panduan umum. Namun,

karena konsep-konsep ini berkonsentrasi pada budaya nasional, relevansinya untuk suatu hal tertentu hubungan bisnis mungkin berbeda dari kasus ke kasus.

6.2.2 Konsep Budaya dan Jarak Budaya

Berbagai upaya untuk mengkategorikan budaya menurut dimensi tertentu telah dilakukan dilakukan sejauh ini. Upaya awal yang telah digunakan sebagai dasar bagi banyak upaya lainnya adalah pendekatan antropolog sosial Kluckhohn dan Strodtbeck (1961) itu menguraikan enam orientasi nilai dasar di mana budaya berbeda:

• Hubungan dengan alam

• Keyakinan tentang sifat manusia

• Hubungan antar manusia

• Sifat aktivitas manusia

• Konsep ruang

• Orientasi waktu

Di antara upaya yang lebih berorientasi bisnis untuk mengungkapkan perbedaan budaya global Studi Hofstede (2001) tentang dimensi budaya dan GLOBE yang lebih baru proyek (misalnya Chhokar et al. 2007; House et al. 2004) mendapat perhatian luar biasa dalam penelitian dan dalam praktek. Oleh karena itu, kami akan fokus pada dua konsep ini untuk menunjukkan perbedaan utama antara orang Eropa dan Cina dan turunannya implikasi manajerial untuk pemasaran bisnis. Selanjutnya, kami akan mengambil pekerjaan Hall (Hall 1973; Hall and Hall 1984, 1990) tentang komunikasi antarbudaya ke akun.

6.2.2.1 Konsekuensi Budaya Hofstede

Model Hofstede terdiri dari lima dimensi budaya. Masing-masing lima ini

dimensi mewakili orientasi nilai universal yang dapat ditentukan untuk berbeda event budaya nasional. Empat dimensi pertama (Jarak Daya, Maskulinitas, Individualisme, Penghindaran Ketidakpastian) berasal dari survei skala besar di antara karyawan anak perusahaan IBM di berbagai negara. Dimensi kelima (Orientasi Jangka Panjang) yang berasal dari Survei Nilai China ditambahkan kemudian untuk memperhitungkan perbedaan umum dalam konsep nilai yang mendasari Budaya Timur dan Barat (Hofstede dan Hofstede 2009).

• Jarak Kekuasaan (PDI) adalah sejauh mana anggota kurang berkuasa

lembaga dan organisasi dalam budaya nasional tertentu mengharapkan dan

menerima bahwa kekuasaan didistribusikan secara tidak merata (Hofstede 2001; Hofstede dan

Hofstede 2009).

• Individualisme (INV) adalah tingkat saling ketergantungan dipertahankan antara

anggota masyarakat tertentu (Hofstede 2001; Hofstede dan Hofstede 2009).

• Maskulinitas (MAS) mengukur seberapa jauh peran gender dalam budaya tertentu

jelas berbeda dengan laki-laki yang tegas dan berorientasi prestasi dan

wanita agak manusiawi dan berorientasi pada hubungan (maskulin) atau jika pria dan perempuan sama-sama diharapkan berorientasi pada kemanusiaan dan kurang asertif (femi sembilan) (Hofstede 2001; Hofstede dan Hofstede 2009).

• Penghindaran Ketidakpastian (UAI) memperhitungkan sejauh mana anggota budaya tertentu merasa terancam oleh situasi yang ambigu atau tidak diketahui dan memiliki menciptakan keyakinan dan institusi yang mencoba menghindarinya (Hofstede 2001; Hofstede dan Hofstede 2009).

• Orientasi Jangka Panjang (LTO) didefinisikan sebagai sejauh mana suatu masyarakat menunjukkan perspektif berorientasi masa depan pragmatis daripada berorientasi masa lalu atau sekarang berorientasi pada sudut pandang jangka pendek (Hofstede 2001; Hofstede dan Hofstede 2009).

6.2.2.2 Studi GLOBE

GLOBE yang lebih baru (Global Leadership and Organizational Behavior Effec

keaktifan) (House 2006; House et al. 2004) proyek menggunakan dimensi Hofstede, tetapi juga memperluasnya ke hal-hal berikut:

• Individualisme-Kolektivisme dipisahkan menjadi dua dimensi individu:

– Kolektivisme institusional: “sejauh mana institusi organisasi dan masyarakat praktek-praktek tutional mendorong dan menghargai distribusi kolektif sumber daya dan aksi kolektif” (House et al. 2004, hal. 30)

– Kolektivisme dalam kelompok: “sejauh mana individu mengekspresikan kebanggaan, kesetiaan

dan kekompakan dalam organisasi atau keluarga mereka” (House et al. 2004, p. 30)

• Maskulinitas telah digantikan oleh

– Ketegasan: “sejauh mana individu dalam organisasi atau masyarakat

asertif, konfrontatif, dan agresif dalam hubungan sosial” (House

et al. 2004, hal. 30)

– Egalitarianisme gender: “sejauh mana suatu organisasi atau masyarakat

meminimalkan perbedaan peran gender” (House et al. 2004, hal. 30)

• Orientasi manusiawi: “sejauh mana individu dalam organisasi atau masyarakat mendorong dan menghargai individu karena bersikap adil, altruistik, ramah, murah hati,

peduli, dan baik kepada orang lain” (House et al. 2004, p. 30)

• Orientasi masa depan: “sejauh mana individu dalam organisasi atau masyarakat terlibat dalam perilaku berorientasi masa depan seperti perencanaan, investasi di masa depan, dan menunda kepuasan” (House et al. 2004, p. 30) Orientasi kinerja: “sejauh mana suatu organisasi atau masyarakat

mendorong dan memberi penghargaan kepada anggota kelompok untuk peningkatan kinerja dan keunggulan” (House et al. 2004, p. 30)

Jauh lebih menarik daripada fakta bahwa GLOBE mengidentifikasi dimensi lebih lanjut, adalah pendekatan proyek untuk meminta nilai ( Harus ) serta untuk praktik ( As

Apakah ). Bagi Cina, ini mengungkapkan, misalnya, perbedaan besar mengenai yang sebenarnya (latihan) Jarak Daya dan sebagaimana mestinya (nilai). Ini menunjukkan bahwa Cina manajer agak toleran terhadap distribusi kekuasaan yang tidak merata dalam masyarakat, tetapi lakukan

tetap menyerukan lebih banyak kesetaraan. Penulis GLOBE (Fu et al. 2007) menjelaskan hal ini oleh internal (nilai-nilai Tionghoa tradisional) dan kekuatan eksternal (pengaruh Barat) Cina kontemporer sedang dihadapi. Dengan demikian, manajer Cina tampaknya mengalami perubahan

orientasi nilai mereka yang harus dipertimbangkan untuk Eropa

hubungan bisnis Cina, juga.

6.2.2.3 Penggunaan Model Ini

Entah bagaimana muncul dalam semua kerangka ini, individualisme-kolektivisme dan jarak kekuasaan tampaknya menjadi dimensi dengan pengertian yang luar biasa dalam pemahaman variasi budaya (Thomas 2008).

Dimensi individualisme-kolektivisme telah dibahas secara luas dan

mendapat perhatian penuh dari banyak peneliti (Berry et al. 2011; Genkova 2012; Singelis et al.1995). Seperti yang ditunjukkan oleh Pornpitakpan (1999), dimensi ini atau representasinya tasi dalam budaya tertentu masing-masing juga penting untuk persepsi perilaku adaptif dalam hubungan bisnis antar budaya. Mengikuti miliknya fifindings, budaya kolektivis mungkin merasakan tingkat tinggi adaptasi mereka mitra bisnis sebagai positif, budaya individualis agak negatif. Sebagai konsekuensi quence, pendekatan adaptif untuk hubungan bisnis lebih mungkin berhasil ful untuk orang Barat, sedangkan orang Cina harus menghindari adaptasi yang terlalu berat.

Perpanjangan dari dimensi individualisme-kolektivisme , itu perlu

dipertimbangkan dalam konteks hubungan bisnis dengan Cina, selanjutnya

individualisme atau kolektivisme horizontal dan vertikal _(Singelis et al. 1995).

Kolektivisme vertikal termasuk menganggap diri sebagai bagian (atau aspek) dari kolektif dan menerima ketidaksetaraan dalam kolektif. Kolektivisme horizontal termasuk memahami diri sebagai bagian dari kolektif, tetapi melihat semua anggota kolektif itu sama; dengan demikian kesetaraan ditekankan. Individualisme vertikal mencakup konsepsi otonom individu dan penerimaan ketidaksetaraan. Individualisme horizontal mencakup konsepsi

individu otonom dan penekanan pada kesetaraan (Singelis et al. 1995 , hal. 240). Tidak identik tetapi agak mirip adalah perbedaan GLOBE antara masyarakat dan kolektivisme dalam kelompok . Dianggap bersama dengan representasi kekuasaan jarak di semua model yang disebutkan di atas, berbeda Eropa dan Cina pemahaman tentang bagaimana sumber daya dan kekuasaan harus didistribusikan dapat diungkapkan.

Dalam hubungan bisnis antarbudaya, variasi dalam dimensi budaya ini mungkin terjadi menyebabkan peran yang berbeda, alokasi status dan harapan kinerja antara pembeli dan penjual.

Tabel berikut menempatkan dimensi Hofstede dan GLOBE dalam kaitannya 

Selain itu, berdasarkan dimensi budaya Hofstede, yaitu jarak budaya

antara budaya dapat dinilai melalui indeks (Kogut dan Singh

1988; Shenkar 2001). Diakui, indeks jarak budaya hanya bermakna

sebagai perbandingan yang sangat luas di tingkat nasional dan kehati-hatian harus dilakukan di dalamnya interpretasi (Thomas 2008). Namun, telah ditunjukkan bahwa jarak budaya, misalnya berdampak pada pilihan mode masuk pasar luar negeri (Kogut dan Singh 1988). Selanjutnya, indeks menunjukkan jarak budaya yang besar dan karenanya banyak

perangkap potensial dalam hubungan bisnis Eropa-Cina.

Namun, seperti yang dinyatakan Casrnir (1999, hlm. 101):

Tidak ada model konseptual seperti itu yang menjelaskan atau membantu kita memahami bagaimana, mengapa, dan kapan

individu mengatasi perbedaan mereka dalam interaksi dialogis antar budaya yang sebenarnya. Dengan demikian, model-model ini harus berfungsi sebagai titik awal untuk memahami budaya

perbedaan. Faktor situasional dan individual dari hubungan bisnis yang sebenarnya, misalnya norma industri atau latar belakang pendidikan dan pengalaman pribadi

berinteraksi manajer perlu pertimbangan. Seperti yang sudah disebutkan di atas, bus Cina orang-orang semakin dipengaruhi oleh praktik bisnis Barat dalam hal standar internasional, peraturan, dll. Praktisi Barat berbisnis dengan

China sering diberikan pelatihan atau pembinaan lintas budaya oleh mereka

perusahaan. Selanjutnya, para pebisnis Barat semakin menekankan

hubungan dan kerja sama dan tampaknya bergerak ke arah tipe Guanxi

sistem sepanjang abad kedua puluh satu (Lovett et al. 1999). Namun,

perbedaan pasti akan tetap ada dan konvergensi budaya yang cepat tidak boleh terjadi diharapkan (Ronen dan Shenkar 2013).

6.2.3 Komunikasi Lintas Budaya

Karena “ Budaya adalah Komunikasi” (Hall and Hall 1990, hal. 3) tidak hanya itu

penting untuk memahami orientasi nilai budaya universal dan derivasi perbedaani dari ini seperti yang diuraikan di atas. Selain itu penting untuk menyadari perbedaan pola komunikasi yang diterapkan oleh orang Barat dan Tionghoa. Hall and Hall (1990) mengusulkan untuk membagi komunikasi menjadi tiga bagian:

• Kata-kata sebagai media bisnis, politik dan diplomasi

• Hal-hal material sebagai indikator kekuasaan dan status

• Perilaku yang mewakili perasaan orang dan teknik untuk menghindari

konfrontasi Pembagian komunikasi ini menunjukkan bahwa tidak hanya kata yang diucapkan tetapi juga hal-hal materi dan perilaku harus diperhitungkan saat menafsirkan komunikasi, khususnya dalam konteks antar budaya. Oleh karena itu, Aula dan Aula (1990) menunjukkan bahwa komunikasi berbeda antara budaya yang berkaitan dengan aspek berikut.

6.2.3.1 Konteks Tinggi Versus Rendah

Sebagian besar budaya Barat dapat didefinisikan sebagai budaya komunitas konteks rendah cation, sedangkan Cina adalah salah satu high-context.

Komunikasi atau pesan konteks tinggi (HC) adalah salah satu di mana sebagian besar informasinya baik dalam konteks fisik atau terinternalisasi dalam diri seseorang, sementara sangat sedikit yang terkodekan,

eksplisit, bagian yang ditransmisikan dari pesan. Komunikasi konteks rendah (LC) hanyalah di depan; yaitu, massa informasi berada di tangan kode eksplisit. Anak kembar yang punya

tumbuh bersama dapat dan memang berkomunikasi secara lebih ekonomis (HC) daripada dua pengacara di ruang sidang selama persidangan (LC), seorang matematikawan memprogram komputer, dua politisi

menyusun undang-undang, dua administrator menulis peraturan, atau seorang anak mencoba menjelaskan kepada ibunya mengapa dia berkelahi. (Hall 1989 , hlm. 91). Posisi berbeda yang dipegang orang Barat dan Cina dalam konteks tinggi-rendah

kontinum tampil secara teratur dalam pertemuan bisnis atau negosiasi. Sedangkan Barat Eksekutif Eropa, terutama orang Jerman, cenderung berkomunikasi dengan sangat langsung,

cara eksplisit, Cina biasanya berkomunikasi agak implisit, tidak langsung. Untuk Misalnya, orang Tionghoa tidak akan pernah mengungkapkan kritik atau penolakan tawaran secara langsung,

tetapi secara tidak langsung dengan menghentikan negosiasi atau tidak kembali ke potensi mitra bisnis. Perilaku ini dapat dijelaskan dengan nilai-nilai tradisional Cina seperti

harmoni dan wajah , yang akan diuraikan di bawah ini.

6.2.3.2 Ruang

Persepsi ruang juga ditentukan oleh budaya. Ruang dan batas terkait

mulai dengan batas fisik individu (kulit), lanjutkan dengan pribadi seseorang

ruang dan berakhir dengan wilayah seseorang.

Teritorialitas terutama dikembangkan di Jerman yang cenderung menempati tempat dan harta milik dan beri label "milikku". Selanjutnya dalam bisnis, misalnya ruang kantor menunjukkan kekuasaan dan status.

Ruang pribadi seseorang, biasanya digambarkan sebagai gelembung tak terlihat di sekitarnya dia, menentukan seberapa jauh orang menjaga jarak dari satu sama lain.  Penetrasi zona privat ini membuat orang merasa tidak nyaman atau bahkan berada tersinggung. Bagi orang Eropa Utara, zona nyaman ini umumnya cukup besar, sedangkan itu jauh lebih kecil di Eropa Selatan dan juga di Asia. Lebih-lebih lagi, ruang juga termasuk pemeriksaan pendengaran, penciuman, termal atau kinestetik dan tidak hanya visual. Misalnya, orang Jerman cenderung merasa mudah terganggu oleh suara keras, sedangkan ini biasanya tidak berlaku untuk bahasa Cina.

Akibatnya, jarak yang tepat yang harus dijaga untuk orang asing dan

mitra bisnis berbeda secara signifikan dan eksekutif harus menyadarinya

gagasan komunikatif ruang untuk menghindari salah tafsir (Hall dan

Balai 1990, hal. 10 dst.). Misalnya, orang Tionghoa cenderung menghindari kontak tubuh seperti jabat tangan atau pelukan, tetapi mereka biasanya tidak merasa tidak nyaman jika harus melakukannya

tetap dekat dengan orang asing di lift atau bus umum. Sebaliknya, orang Eropa Barat cenderung merasa agak tidak nyaman di dalam lift atau bus yang ramai, tetapi biasanya sudah terbiasa kontak tubuh dengan kenalan, teman dan anggota keluarga.

6.2.3.3 Waktu

Menurut Hall and Hall (1990) khususnya budaya menentukan sistem waktu

waktu monokronik dan polikronik relevan dengan bisnis internasional.

Dalam budaya monokronik, waktu dialami dan digunakan secara linier - sebanding dengan jalan yang membentang dari masa lalu ke masa depan. Waktu monokrom terbagi secara alami menjadi segmen; itu dijadwalkan dan dikelompokkan, memungkinkan seseorang untuk melakukannya

berkonsentrasi pada satu hal pada satu waktu. Dalam sistem monkronis, jadwal dapat diprioritaskan di atas segalanya dan diperlakukan sebagai sesuatu yang sakral dan tidak dapat diubah (Hall and Hall 1990 , hlm. 13).

Negara-negara Eropa barat laut seperti Jerman adalah budaya monokronis. Dan setiap orang yang menghadiri pertemuan bisnis dengan orang Jerman tahu bahwa mereka berprestasi tinggi

menghargai ketepatan waktu dan jadwal yang ketat. Sebaliknya, budaya Asia seperti Cina adalah sistem waktu polikronik.

Waktu polikronik ditandai dengan terjadinya banyak hal secara bersamaan dan oleh keterlibatan yang besar dengan orang-orang. Ada lebih banyak penekanan pada penyelesaian transaksi manusia daripada berpegang pada jadwal. Misalnya, dua orang Latin polikronik bercakap-cakap di jalan

corner kemungkinan akan memilih untuk terlambat untuk janji temu berikutnya daripada tiba-tiba berhenti percakapan mereka sebelum kesimpulan alaminya. Waktu polikronik dialami sebanyak itu

kurang nyata daripada waktu monokronik dan lebih baik dapat dibandingkan dengan satu titik daripada  jalan (Hall and Hall 1990 , hal. 14).

Jadi, ketika berkomunikasi dalam pengaturan lintas budaya, pihak yang terlibat memilikinya untuk menyadari kerangka referensi yang ditentukan secara budaya dari salah satu pihak.

Menggambar pada berbagai aspek komunikasi (lintas budaya), Browaeys dan

Price (2011) menyarankan model komunikasi lintas budaya yang memperhatikan  memperhitungkan pengetahuan, pengalaman, norma dan nilai serta asumsi sebagai

kerangka acuan pihak-pihak yang berkomunikasi. Selanjutnya, mereka menguraikan empat

filter komunikasi utama (bahasa verbal dan non-verbal, gaya berpikir dan

berkomunikasi, stereotip, hubungan), yang mempengaruhi cara yang dimaksudkan pesan diterima oleh salah satu pihak. Konsekuensinya, tidak hanya perlu memahami asumsi dasar, norma dan nilai, serta pola komunikasi,

tetapi juga pengertian tentang hubungan 

6.2.4 Perbedaan Budaya Antara Eropa dan Cina

Dalam konteks bisnis Eropa-Cina, beberapa perbedaan budaya terjadi, khususnya terutama ketika kita memperhitungkan bahwa tidak hanya ada satu budaya Eropa, tetapi beberapa

budaya nasional yang harus diperhatikan. 

Bagi Jerman dan Cina, hal ini mengungkapkan perbedaan besar dalam dasar yang mendasarinya asumsi yang terwujud dalam nilai dan artefak. Sementara kami memiliki skor yang sama di Maskulinitas (MAS), ada perbedaan besar di semua dimensi lainnya:

• Skor Jerman agak rendah dalam Power Distance (PDI), Cina agak tinggi.

• Skor Jerman agak tinggi dalam Individualisme (INV), Cina agak rendah.

• Skor Jerman agak tinggi dalam Penghindaran Ketidakpastian (UAI), Cina agak rendah.

• Skor Jerman agak rendah dalam Orientasi Jangka Panjang (LTO), Cina

sangat tinggi. Terlepas dari perbedaan antara budaya Tionghoa dan Eropa terpilih satu, skor Hofstede juga mengungkapkan perbedaan substansial yang disebutkan di atas antara budaya nasional Eropa ini. Studi GLOBE bahkan mengidentifikasi kelompok budaya yang berbeda di Eropa (Chhokar et al. 2007, hal. 13), yang berbagi

nilai serupa: Eropa Nordik (Denmark, Finlandia, Swedia), Eropa Jermanik

(Austria, Jerman, Belanda, Swiss berbahasa Jerman), Eropa Timur

(Albania, Georgia, Yunani, Hongaria, Kazakhstan, Polandia, Rusia, Slovenia) dan

Eropa Latin (Prancis, Israel, Italia, Portugal, Spanyol, Swiss berbahasa Prancis).

Hall and Hall (1990) juga menjelaskan perbedaan tertentu dalam cara, misalnya,

Orang Jerman dan Prancis berkomunikasi meskipun mereka adalah negara tetangga.

Orang Cina yang berbisnis dengan orang Eropa perlu bersiap untuk menemukan perbedaan

pengaturan budaya di setiap negara dan bukan satu budaya Eropa yang umum. Eropa

berbagi peristiwa sejarah dan dasar budaya yang sama, misalnya akar bahasa Romawi.

Pada saat yang sama ada juga berbagai peristiwa sejarah yang terpisah, seperti

Perang Dunia I dan Perang Dunia II, menimbulkan perbedaan persepsi diri dan dasar

asumsi.

Selanjutnya, studi GLOBE (Chhokar et al. 2007; House et al. 2004) membantu kita

untuk lebih memahami perubahan yang terjadi dalam budaya Eropa dan Cina, karena tidak

hanya praktik ( As Is ) tetapi juga Nilai ( Harusnya ) yang telah diukur. Dalam beberapa

dimensi ini mengungkapkan perbedaan besar dan karenanya perubahan budaya baru-baru ini

aspirasi. Figur berikut menggambarkan skor GLOBE untuk China dan untuk

Jerman (Barat) sebagai salah satu ekonomi utama di Eropa (Gambar 6.3).

Dengan membandingkan skor As Is - and Should Be - untuk Jerman, Brodbeck dan Frese

(2007) sampai pada kesimpulan bahwa manajer Jerman “ingin menyingkirkan

banyak aturan, peraturan dan batasan” (hlm. 163), “ingin meninggalkan yang tradisional

pendekatan "tangguh pada orang" (p. 163), merasakan orientasi kinerja terlalu sedikit

masyarakat mereka dan menunjukkan "Zeitgeist of Consolidation" (hal. 163) sehubungan dengan masa depan

orientasi. Selain itu, Jerman menempati peringkat rendah pada dimensi Kolektivisme dan perbedaan antara nilai dan praktik mencerminkan “ideal dari “Gemeinschaft”

dan negara kesejahteraan sosial di Jerman” (hlm. 164). Di sisi lain, sejak

“Orientasi kemanusiaan dipandang diurus oleh lembaga negara” , “Mendapatkan

tugas selesai, meminimalkan kesalahan, dan mencapai standar kualitas tinggi tampaknya lebih penting di tempat kerja daripada kasih sayang dan hubungan antarpribadi” (hlm. 165).

Selain itu, Egalitarianisme Gender sangat disukai di Jerman, tetapi tidak dipraktikkan

dengan cara yang sama belum. Aspirasi kuat orang Jerman untuk kesetaraan gender yang lebih besar

nisme baru-baru ini mengarah pada keputusan pemerintah untuk memperkenalkan kuota perempuan

Dewan Pengawas Perusahaan Tercatat mulai tahun 2016.

Untuk China perbandingan As Is - and Should Be - skor telah dilakukan oleh Fu

et al. (2007). Untuk Peringkat Kinerja Orientasi Cina agak tinggi, tapi

perbedaan antara As Is dan Should Be rendah dibandingkan dengan negara lain.

Fu et al.'s (2007, p. 888) adalah bahwa

mance sudah sangat dianjurkan” dan bahwa “orang Cina lebih kolekti

vistic, mungkin tidak menyukai penekanan ekstrim pada mendorong kinerja individu” . Di dalam

Berbeda dengan orientasi jangka panjang Hofstede, China berada di peringkat tengah untuk As Is -Future

Orientasi dan sangat rendah untuk Should Be -Future Orientation, karena “saat ini

situasi di China membuat orang enggan berpikir jangka panjang.” (hal.888). Ketegasan

menunjukkan perbedaan yang tinggi antara skor As Is yang agak rendah dan skor Should yang cukup tinggi

Jadilah -skor. Menurut Fu et al. (2007) hal ini dapat dijelaskan dengan masih lazimnya

gagasan guanxi , mianzi dan renqing (lihat Bagian 6.3.2) di satu sisi, dan kecepatan

Perubahan sosial dan ketidakpastian yang tinggi menuntut orang Cina untuk lebih tegas dalam hal ini

sisi lain. Skor untuk Kolektivisme Institusional dan Dalam Kelompok menegaskan China

menjadi budaya yang sangat kolektivistik. Namun, sedikit perbedaan antara As Is

dan Seharusnya mencerminkan bahwa nilai-nilai tradisional ini ditantang di tempat kerja

serta secara pribadi dan “Kontribusi individu sekarang sedang diakui

dan dihargai” (hlm. 890). Karena keadaan perkembangan ekonominya, China masih

peringkat rendah pada Egalitarianisme Gender. Berbeda dengan skor rendah Hofstede pada

Penghindaran Ketidakpastian, skor Cina agak tinggi pada dimensi GLOBE

Penghindaran ketidakpastian. Fu dkk. (2007) penjelasannya adalah nilai tradisional Tionghoa

ketertiban. Skor Should Be yang lebih tinggi lagi “mencerminkan kecemasan yang disebabkan oleh

perubahan yang belum pernah terjadi sebelumnya terjadi di Cina” (hlm. 891). Perbedaan antara

nilai Orientasi Kemanusiaan dan praktiknya sekali lagi mengungkapkan perubahan

Cina sedang mengalami. Nilai-nilai tradisional yang terkait dengan Orientasi Kemanusiaan adalah

“Ditantang oleh kenyataan dan orang-orang di sana merasa semakin penting

asertif dan agresif untuk bertahan hidup” (hlm. 892).

Dengan mengacu pada model pada dimensi budaya dan komunikasi antar budaya

nication, tabel berikut merangkum perbedaan umum antara kebanyakan orang Barat

negara-negara Eropa dan negara-negara Timur dan Selatan seperti China (Tabel 6.3).

Budaya atau sistem budaya menetapkan batasan bagi entitas individu dan

kelompok dengan mendefinisikan apa yang termasuk budaya dan apa yang tidak (Zick 2010,

P. 539 f.). Perbedaan antar budaya sebagaimana tersebut di atas membuat adaptasi

diperlukan jika terjadi interaksi (bisnis). Dengan demikian, tujuan bisnis

mitra dalam pengaturan lintas budaya harus saling beradaptasi diikuti oleh

pembentukan relasional atau budaya ketiga (Casrnir, 1999). Oleh karena itu, dipilih

pendekatan manajemen hubungan bisnis lintas budaya—di Eropa

Konteks Cina — akan diuraikan dalam Sekte. 6.4

6.3 Perbedaan Lintas Budaya dalam Hubungan Bisnis

Manajemen dan Pemasaran

Pendekatan pertama untuk kebijakan bisnis dan pemasaran hubungan di Eropa bisa jadi

terlihat di Niccolo

Il Principe karya Machiavelli (sekitar 1513). Meskipun fakta

bahwa karya ini terutama merupakan nasihat tentang bagaimana memerintah sebuah kerajaan, banyak persamaannya

tertarik pada pemasaran dan manajemen modern (lih. Thomas 2000). Meskipun banyak dari

pikirannya tampak agak tidak etis, penekanan Machiavelli pada kesetiaan adalah permohonan

hubungan daripada orientasi transaksi (Thomas

2000). Karena itu,

Pamflet Machiavelli mendapat perhatian luas di kalangan praktisi bisnis

sumber inspirasi strategis, yang ditampilkan dalam banyak buku tentang cara menerapkan

Pemikiran Machiavelli dalam bisnis (misalnya, Phillips 2010). Namun, sejak

Ide-ide Machiavelli benar-benar mencerminkan strategi-strategi yang lebih tipikal untuk Kekuasaan tinggi

Negara-negara yang jauh (Hofstede 2001, p. 116), pemikirannya jauh dari kata umum

pengetahuan atau dasar strategis profesional pemasaran bisnis Eropa. Untuk

Eksekutif Cina, sebaliknya, siasat kuno Sun Zi (Sun Tzu

et al. 1963) umum dikenal dan diterapkan dalam bisnis sehari-hari (lihat Bagian 6.3.2).

Strategi-strategi ini juga menyiratkan penggunaan penipuan dan taktik seperti umpan, ilusi, dan

pemalsuan, apa yang mungkin dianggap tidak etis dari perspektif Barat tetapi harus

diterima dan dipahami secara objektif ketika berbisnis dengan orang Cina (Wong

dan Leung 2001).

Ini sudah menguraikan satu perbedaan utama antara Cina dan Barat

pendekatan untuk hubungan bisnis: Yang Barat agak klinis dan berdasarkan

kepercayaan, ikatan, keadilan dan ketergantungan kekuasaan. Pendekatan Cina melibatkan

Nilai-nilai Konfusius seperti renqing (kebaikan atau norma timbal balik), harmoni dan guanxi

(ikatan pribadi) serta siasat. Wong, dkk. (2007) menyebut ini sebagai pikiran

orientasi dan hati-orientasi, masing-masing.

6.3.1 Faktor Kunci dalam Hubungan Bisnis Barat

Hubungan pemasaran (atau manajemen hubungan) adalah “filosofi melakukan

bisnis, orientasi strategis yang berfokus pada menjaga dan meningkatkan

hubungan dengan pelanggan saat ini daripada mendapatkan pelanggan baru”

(Zeithaml, dkk. 2006, hlm. 176). Meskipun fokus pemasaran relasional

adalah retensi dan/atau hubungan di barat dan timur, hubungan barat

pemasaran adalah sistem yang sama sekali berbeda dari di Cina, dan ada beberapa yang utama

faktor-faktor yang diyakini oleh praktisi bisnis barat dapat sangat berpengaruh

membangun, memelihara dan berhasil hubungan bisnis. Oleh karena itu, kami secara singkat

menjelaskan faktor-faktor ini dan dampaknya terhadap hubungan bisnis barat dalam hal ini

bagian untuk menunjukkan berbagai cara menangani hubungan bisnis antara

barat dan Cina.

6.3.1.1 Kepercayaan

Kepercayaan tidak hanya penting untuk membangun hubungan bisnis yang sukses, tetapi juga penting

penting untuk meningkatkan kinerja bisnis. Dengan demikian telah menarik banyak

perhatian dalam penelitian antar-organisasi (misalnya, Doney et al. 2007; Doney

et al. 1997; Gounaris 2005; Morgan dan Berburu 1944; Siguaw dkk. 1998;

Sirdeshmukh et al. 2002) serta di bidang penelitian lainnya, seperti psiko sosial

logi (misalnya, Lewicki dan Bunker 1995) dan sosiologi (misalnya, Williamson 1991).

Ada dua dimensi kepercayaan: kredibilitas (atau kejujuran/integritas) dan kebaikan

lence. Kredibilitas adalah harapan bahwa kata mitra atau pernyataan tertulis

dapat diandalkan, sedangkan kebajikan mengacu pada sejauh mana sebuah perusahaan benar-benar

tertarik pada kesejahteraan orang lain dan termotivasi untuk mencari keuntungan bersama. Berikut adalah

definisi kepercayaan yang paling sering dikutip.

Kepercayaan adalah kredibilitas dan kebajikan yang dirasakan dari target kepercayaan (misalnya, Doney et al.

1997 , hal. 36).

Meskipun kepercayaan dipegang oleh satu pihak, kepercayaan menyiratkan interaksi antara dua pihak

pihak, artinya kepercayaan itu harus benar-benar didasarkan pada kepastian pihak lain

kata-kata atau perilaku. Dengan kata lain, kepercayaan fifirm dihasilkan oleh fifirm lain

dapat dipercaya, atau setidaknya kepercayaan yang dipercayai firma lain. Definisi

menggambarkan refleksi seperti itu dengan menggunakan kata "dirasakan.", Yang juga menunjukkan itu

kepercayaan mengandung karakteristik subjektif dan objektif.

Efek kunci dari kepercayaan pada hubungan antar organisasi menentukannya

posisi penting dalam konteks pemasaran bisnis. Disarankan bahwa kepercayaan

mempromosikan hubungan jangka panjang dan kerjasama tingkat tinggi (misalnya, Morgan dan

Hunt 1944), meningkatkan daya saing, komitmen dan kepuasan (misalnya,

Anderson dan Narus 1990), dan mengurangi konflik dan oportunisme (misalnya, Pfeffer

dan Salancik 1978). Di sisi lain, peran sentral kepercayaan juga memotivasi

ahli teori pemasaran, yang bekerja pada antesedennya.

Sifat kepercayaan, yang dilakukan Doney et al. (1997), terletak pada dua hal berikut.

Pertama, terlepas dari ketidaksepakatan tentang apakah organisasi dapat menjadi sasaran kepercayaan,

literatur arus utama tentang kepercayaan menunjukkan bahwa kepercayaan memang ada di tingkat organisasi.

Kedua, beroperasinya kepercayaan berasal dari kerentanan pembuat keputusan

(trustor) dan hasil keputusan mereka—ketidakpastian yang penting bagi trustor.

Oleh karena itu, efek kepercayaan berkonsentrasi pada pembangunan hubungan/orientasi jangka panjang

untuk menghindari risiko tersebut (misalnya, Dwyer et al. 1987).

6.3.1.2 Obligasi (Western Networks)

Sebagai ikatan umum yang menyatukan orang dan kelompok dalam masyarakat manusia, ikatan telah

diselidiki oleh sosiolog sejak tahun 1970-an. Sifat relasional dan efek kuncinya

pada peningkatan keterikatan relasional secara bertahap mulai dihargai dalam bisnis

pemasaran selama 20 tahun terakhir, itulah sebabnya obligasi telah dipelajari di beberapa negara

Literatur B2B sebagai faktor relasional, tetapi jarang diteliti secara menyeluruh sebagai faktor utama

membangun. Smith (1998, p. 78) mendefinisikan obligasi sebagai:

Keterikatan psikologis, emosional, ekonomi, atau fisik dalam suatu hubungan yang

dipupuk oleh asosiasi dan interaksi dan disajikan untuk mengikat pihak bersama-sama di bawah

pertukaran relasional.

Penelitian sebelumnya mengkonseptualisasikan tiga jenis ikatan yang berfungsi untuk mengikat perusahaan

hubungan bisnis: ikatan sosial, ikatan struktural, dan ikatan fungsional. Sosial

ikatan merujuk pada "ikatan pribadi atau hubungan yang ditempa selama interaksi di tempat kerja"

(Smith 1998, hal.78). Ikatan fungsional adalah “multiplisitas ekonomi, perfor

mance, atau hubungan instrumental atau keterkaitan yang berfungsi untuk mempromosikan kesinambungan dalam a

hubungan." Ikatan struktural adalah “ikatan yang berkaitan dengan struktur, tata kelola,

dan pelembagaan norma dalam suatu hubungan” (Smith 1998, hal. 79).

Sebagian besar studi sebelumnya dalam pemasaran bisnis hanya berfokus pada ikatan sosial dan

menemukan bahwa ikatan sosial dapat secara positif memengaruhi kepercayaan, komitmen, kepuasan,

dan kualitas hubungan dalam hubungan pertukaran (misalnya, Cater dan Zabkar 2009;

Mavondo dan Rodrigo 2001). Beberapa telah meneliti jenis obligasi lainnya dan

menyelidiki pengaruhnya terhadap kepercayaan dan kinerja relasional (Gounaris 2005; Lin

et al. 2003) atau efek yang berbeda pada komitmen dalam budaya yang berbeda (misalnya, Williams

et al. 1998). Smith (1998) juga meneliti anteseden dari semua jenis obligasi

dan menunjukkan bahwa komunikasi, kerja sama, dan relasionalisme dapat membantu

menumbuhkan ikatan.

6.3.1.3 Kewajaran

Sebagai "lapar atau haus manusia" (dikutip dalam Cohen 1986, hal. 1), keadilan terdaftar sebagai salah satu

dari nilai-nilai etis untuk pemasar (American Marketing Association 2012). Adil

ness memainkan peran penting dalam hubungan bisnis. Penelitian keadilan dalam bisnis

konteks dimulai sejak tahun 1980-an, namun cukup singkat dan terbatas

dibandingkan dengan sejarah studi yang panjang dan hasil yang bermanfaat dalam disiplin lain

dari humaniora dan ilmu sosial. Sejak publikasi makalah klasik oleh

Kumar dkk. pada tahun 1995, semakin banyak sarjana pemasaran yang terinspirasi oleh

bekerja dan menyadari pentingnya keadilan. Penelitian sekarang meningkat pesat

dengan banyak karya terkenal (misalnya, Jap 2001; Brown et al. 2006).

Menurut Scheer (2008) keadilan dapat didefinisikan sebagai berikut:

Kewajaran adalah penilaian bahwa kondisi, hasil, dan/atau perlakuan seseorang sudah sesuai

ketika dinilai berdasarkan standar relevan yang dipegang oleh evaluator.

Keadilan adalah "tangguh tanpa akhir" (Pitkin, 1981, p.348), karena sifatnya

kognitif, subyektif, dan terkadang egosentris. Pertama, keadilan adalah perseptual

kognisi yang tidak harus menjadi "kenyataan" di "dunia kebenaran " (Folger

dan Cropanzano 1998, hal. XV) atau "realitas 'obyektif' seperti yang dipahami oleh sebuah kompetisi

tenda, pengamat yang tidak memihak” (Deutsch 1985, hlm. 12). Kedua, prinsip keadilan

atau nilai yang terlibat hanya bergantung pada pilihan dan pendapat evaluator

(misalnya, Lerner 1974; Deutsch 1975). Terakhir, di dunia akademis, objek keadilan

persepsi keadilan seseorang daripada "kebenaran". Sebagai Azar dan Darwis

(2011, p. 7365) menyatakan: “Suatu perbuatan adalah 'adil' karena seseorang berpikir demikian.” Ini lagi

menggarisbawahi bahwa persepsi kognitif adalah semua teori keadilan yang diminta.

Dua poin perlu dibuat. Pertama, keadilan menyangkut “kondisi” seseorang pada saat itu

tingkat hasil dan perlakuan yang sama, yang menyiratkan bahwa hasil dan

perlakuan yang diterima pertama-tama harus sesuai dengan status quo seseorang. Ini

terutama berlaku dalam keadaan bisnis yang kompleks di mana perusahaan biasanya

memiliki peran pemasaran yang berbeda dan cenderung berperilaku berdasarkan peran tersebut (Cateora 1983).

Kedua, definisi tersebut menekankan bahwa tidak hanya satu standar yang digunakan untuk keadilan

evaluasi. Dengan kata lain, hal ini menunjukkan bahwa keadilan juga bervariasi menurut

penerapan aturan yang berbeda.

Keadilan distributif dan keadilan prosedural didefinisikan secara kontekstual dalam bisnis

pemasaran. Keadilan distributif mengacu pada “persepsi perusahaan tentang keadilan

pendapatan dan hasil lain yang diterimanya dari hubungannya” dengan mitranya.

Keadilan prosedural, di sisi lain, didefinisikan sebagai persepsi keadilan

prosedur dan proses perusahaan dalam kaitannya dengan mitranya (Kumar et al. 1995,

P. 55).

Selama bertahun-tahun, penelitian keadilan di bidang B2B telah difokuskan

menjawab pertanyaan yang sama: Bagaimana dampak bisnis yang dirasakan (tidak) adil

hubungan? Penelitian menempatkan banyak penekanan pada hal ini dari

perspektif keadilan dan ketidakadilan. Efek langsung termasuk yang adil

distribusi berhubungan positif dengan kepuasan dan kinerja anggota saluran,

berhubungan negatif dengan konflik di antara mereka. Persepsi yang adil meningkatkan jangka panjang

orientasi dan perilaku relasional (Griffifith et al. 2006; Brown et al. 2006), sedangkan

ketidakadilan cenderung menimbulkan permusuhan, konflik, dan oportunisme dalam bisnis

hubungan (Kaufmann dan Stern 1988; Samaha et al. 2011). Lebih-lebih lagi,

ketidakadilan juga menimbulkan reaksi negatif; Fifirms merasa marah ketika mereka menerima

hasil negatif dan tidak adil (Scheer et al. 2003).

Menurut literatur sebelumnya, keadilan juga memiliki hasil tidak langsung. Untuk

misalnya, Kumar et al. (1995) menemukan bahwa sebagai hasil yang diterima dari

hubungan meningkat, pentingnya keadilan distributif pada hubungan

kualitas meningkat, sedangkan dalam hubungan jangka panjang, keadilan prosedural lebih

lebih penting daripada keadilan distributif.

Akhirnya, (ketidak)keadilan itu sendiri bertindak sebagai moderator dalam hubungan bisnis. Cui

et al. (2007) menunjukkan bahwa dalam koordinasi hubungan saluran yang adil bisa

dicapai dengan menggunakan harga grosir konstan. Di sisi lain, sudah

mengidentifikasi bahwa konflik dan oportunisme sedikit mengurangi anggota saluran

hasil jika ketidakadilan yang dirasakan rendah (Samaha et al. 2011). Selain itu,

mereka juga menemukan bahwa ketidakadilan yang dirasakan memperkuat efek negatif dari

konflik dan oportunisme pada kerja sama dan fleksibilitas.

6.3.1.4 Kekuasaan dan Saling Ketergantungan

Sudah menjadi tradisi mapan bahwa literatur antar organisasi termasuk depen

dence sebagai faktor relasional utama. Karena sebagian besar penelitian ketergantungan didasarkan pada

Teori ketergantungan-kekuasaan klasik Emerson (1962), ketergantungan telah terjadi

didefinisikan dengan sangat konsisten. Ini berarti ketergantungan secara implisit berada di

kekuatan orang lain dan “ketergantungan aktor P terhadap aktor O adalah (1) propor langsung

nasional untuk investasi motivasi P dalam tujuan yang dimediasi oleh O, dan (2) terbalik

sebanding dengan ketersediaan tujuan tersebut ke P di luar hubungan OP”

(Emerson 1962. hal.32) . Definisi di bawah ini lebih umum dan diterapkan secara luas

satu dalam literatur pemasaran sebelumnya, yang dibuat oleh Frazier pada tahun 1983 (p. 71):

Ketergantungan mengacu pada kebutuhan perusahaan untuk mempertahankan hubungan bisnis agar dapat

mencapai tujuan yang diinginkan.

Dalam hubungan B2B, baik saling ketergantungan/ketergantungan bilateral (saling bergantung

dence dari kedua pasangan) dan ketergantungan asimetris/ketergantungan unilateral (imbal

perbedaan antara ketergantungan pasangan) ada.

Anteseden dari saling ketergantungan dan ketergantungan asimetris belum

telah dipelajari secara ekstensif. Komitmen dan kepercayaan telah diperdebatkan untuk dimiliki

konsekuensi pada saling ketergantungan (El-Ansary 1975), bagaimanapun, ada komentar

bahwa efeknya tidak signifikan (Palmatier et al. 2007).

Secara umum, saling ketergantungan telah terbukti memiliki efek positif pada

hubungan bisnis. Untuk lebih spesifik, saling ketergantungan dianggap

secara positif memengaruhi kinerja pertukaran, komunikasi kolaboratif, komitmen

ment, dan kepercayaan (misalnya, Kumar et al. 1995; Palmatier et al. 2007) dan dapat mempromosikan

penggunaan kontrak hukum dan penegakan kontrak (Antia dan Frazier 2001; Cai

et al. 2009).

Asimetri ketergantungan lebih sering diselidiki dalam riset pemasaran B2B.

Dalam kebanyakan kasus, asimetri ketergantungan telah dipandang sebagai tingkat komparatif dari

ketergantungan masing-masing perusahaan (misalnya, Gundlach dan Cadotte 1994). Dengan kata lain, tergantung

ketidakseimbangan dence dalam hubungan bisnis tidak lagi memprihatinkan; alih-alih,

sarjana hanya mempertimbangkan negara ketergantungan satu firma terlepas dari pasangannya.

Pekerjaan ini hanya akan berkonsentrasi pada logika ketergantungan asimetris ini

konseptualisasi. Istilah ketergantungan akan digunakan untuk jangka pendek.

Berbagai efek ketergantungan telah ditemukan dalam hubungan bisnis. Beberapa

makalah telah menunjukkan bahwa ketergantungan merusak kepercayaan pada kebajikan (Eggert dan

Ulaga 2010), mengarah pada penggunaan strategi koersif, dan mengurangi kemauan untuk

kompromi (Gundlach dan Cadotte 1994). Yang lain menyarankan bahwa itu positif

terkait dengan niat kerjasama (Andaleeb 1995) dan loyalitas relasional (Scheer

et al. 2010).

Tentu saja, faktor-faktor yang disebutkan di atas bukanlah gambaran keseluruhan dari Barat

pemasaran hubungan. Namun, mereka menyajikan cara pemahaman barat

hubungan bisnis dan bagaimana menangani mereka, yang juga membuat jelas

perbedaan dari pemikiran Cina yang disediakan di bagian selanjutnya.

6.3.2 Faktor Kunci dalam Hubungan Bisnis Cina

Cina harus dianggap sebagai objek penelitian yang unik dalam konteks bisnis

pemasaran (Teori Pemasaran Bisnis Cina) (Wang dan Song 2011). Di sana

kedepan, kami ingin menarik perhatian pada fenomena unik guanxi , yang juga dirujuk

sebagai cara hubungan pemasaran Cina (Arias 1998; Yau et al. 2000) dan

nilai-nilai terkait seperti harmoni dan wajah.

6.3.2.1 Nilai-Nilai Konfusius dan Pengertian Guanxi

Masyarakat Cina adalah salah satu Power Distance yang tinggi sebagai hasil dari gagasan Kong Zi

(孔子Confucius) bahwa distribusi kekuasaan yang tidak merata diperlukan untuk kestabilan

masyarakat (Hofstede 2001). Kong Zi mendefinisikan lima hubungan dasar ( wu lun五伦)

menyiratkan kewajiban dan tanggung jawab bersama untuk pihak yang terlibat (master—

pengikut; ayah—anak; kakak laki-laki—adik laki-laki; suami istri; senior

teman—teman junior). Karena itu, orang Tionghoa juga memiliki pemahaman khusus

ing dari pengertian ikatan pribadi ( guanxi ) dalam hubungan bisnis. Sebagai campuran dari

hubungan pribadi dan profesional menyiratkan kewajiban tertentu, pribadi ini

ikatan menentukan keberhasilan dalam pribadi serta dalam bisnis dan mempengaruhi jalan

Orang Cina mempersepsikan hubungan bisnis (Yang 1994).

Sementara pemasaran hubungan Barat agak universal dan impersonal,

guanxi bersifat khusus dan pribadi (Arias 1998; Hwang 1987; Lee dan

Humphreys 2007) dan “dapat dilihat sebagai pemersatu kaum borjuis Barat

hubungan terpisah: pertukaran materi dan perasaan kasih sayang” (Kipnis

1997, hal. 24).

Penulis yang berbeda (Arias 1998; Park dan Luo 2001) berpendapat bahwa meskipun sukses

transaksi adalah prasyarat untuk hubungan (pribadi) yang baik di Barat

ekonomi, guanxi yang baik seringkali merupakan prasyarat untuk transaksi yang berhasil

Cina.

objek, kekuatan, atau orang. Ketika digunakan untuk merujuk pada hubungan antar manusia, tidak

hanya bisaKata guanxi (diucapkan guan-shee) secara harfiah berarti "hubungan" antara

Bisa diterapkan pada hubungan suami-istri, kekerabatan, dan persahabatan, bisa juga memiliki

pengertian "koneksi sosial", hubungan diadik yang didasarkan secara implisit (lebih tepatnya

daripada secara eksplisit) pada kepentingan dan keuntungan bersama. Setelah guanxi terbentuk di antara keduanya

orang, masing-masing dapat meminta bantuan satu sama lain dengan harapan bahwa utang yang timbul akan

dilunasi suatu saat nanti (Yang 1994 , p. 1 f.).

Terutama ada dua aliran penelitian guanxi (Heberer 2003; Kipnis 1997):

Seseorang menafsirkan guanxi terutama sebagai esensi budaya Konfusianisme dan yang lainnya lebih tepatnya

aliran ilmu ekonomi, politik dan sosial melihat guanxi terutama sebagai praktik

beradaptasi dengan struktur sosial ekonomi komunis. Dengan demikian, persepsi dan

perilaku orang Tionghoa dalam hubungan bisnis sebaiknya dipahami sebagai a

hasil dari keduanya, nilai budaya dan faktor lingkungan, sejak kontemporer

“Masyarakat Tionghoa adalah perpaduan antara nilai budaya lama dan baru” (Wong dan Leung

2001, hal. 111).

Istilah Cina guanxi (关系) dapat diterjemahkan sebagai "koneksi pribadi" atau

"hubungan pribadi" dan mengacu pada hubungan interpersonal yang sangat penting untuk

melakukan transaksi bisnis yang sukses di lingkungan Cina (Hwang 1987;

Kiong dan Kee 1998).

Guanxi sering digambarkan sebagai cara pemasaran hubungan orang Cina (mis., Yau

et al. 2000), meskipun ada perbedaan tertentu antara guanxi dan pemasaran hubungan

dapat diidentifikasi (Wang 2007). Guanxi dapat dialihkan antar pihak, timbal balik dan

berwujud, dan utilitarian daripada emosional (Park dan Luo 2001; Arias 1998).

Karena g uanxi adalah bentuk khusus dari hubungan pribadi yang dibangun berorientasi jangka panjang

pada seperangkat dasar guanxi bersama (misalnya, kekerabatan, daerah asal atau anggota

kapal dalam suatu asosiasi) dan, yang lebih penting lagi, kewajiban timbal balik di antara

individu, hubungan tidak selalu berarti guanxi (Kiong dan Kee 1998;

Arias 1998; Wang 2007).

Konstruk guanxi berakar kuat pada budaya Tiongkok dan Konfusianisme

(Park dan Luo 2001), namun demikian itu bukanlah fenomena China yang unik.

Penekanan kuat pada hubungan pribadi dalam bisnis juga diketahui dari yang lain

budaya seperti Jepang atau Rusia (Hwang 1987; Arias 1998; Ledeneva 2008). Namun,

dalam bentuknya yang spesifik, guanxi adalah produk dari faktor budaya dan lingkungan Tiongkok

yang mempengaruhi cara bisnis dilakukan.

Menurut Hwang (1987) guanxi adalah hubungan ikatan yang bercampur makna

guanxi tidak semata-mata ekspresif sebagai ikatan di antara anggota keluarga atau secara eksklusif

berperan sebagai transaksi antara orang asing. Ikatan campuran ini melibatkan penggunaan

renqing (pertukaran nikmat timbal balik) dan mianzi (wajah) untuk mempengaruhi orang lain

perilaku. Jadi, guanxi juga berarti menjaga reputasi dan sosial satu sama lain

status (Arias 1998).

Selanjutnya, Guanxi dapat dipahami sebagai sistem lingkaran konsentris dengan

individu yang baik terletak di pusat atau pinggiran tergantung pada

jarak hubungan dan tingkat kepercayaan (Yang 1994; Park dan Luo 2001).

“Artinya, semakin banyak lingkaran dalam tempat pesta guanxi berada, semakin kecil

jarak psikologis antara pasangan guanxi dan diri sendiri, semakin baik

kualitas guanxi adalah.” (Chen dan Chen 2004, hlm. 312). Tingkat guanxi antara

dua individu menentukan sejauh mana sumber daya sosial dipertukarkan

antara mereka (Gambar 6.4) (Hwang 1987).

Seperti biasanya melibatkan pembentukan hubungan guanxi dalam masyarakat Tionghoa

"altercasting", yaitu memaksa mitra hubungan potensial ke dalam perannya,

individu dalam jaringan guanxi menghadapi dualitas peran yang kompleks, keduanya pasif

pengikut norma sosial dalam hubungan yang telah ditentukan dan pemrakarsa aktif

hubungan sukarela. Setelah hubungan pada dasarnya terjalin, seseorang harus melakukannya

ikuti aturan renqing , membalas hadiah atau bantuan yang diterima. Hadiah ini atau

bantuan tidak diharapkan segera dibalas, tetapi ketika saat dibutuhkan telah tiba.

Selain itu, aturan renqing menyiratkan bahwa bantuan yang diberikan kepada seseorang meningkat

nilai dibandingkan dengan bantuan yang pernah diterima (Hwang 1987; Yang 1994; Park and Luo

2001). Dengan latar belakang ini, keterlibatan dalam guanxi selalu mengandung risiko

terlibat dalam korupsi, jika hubungan tidak hanya digunakan untuk memfasilitasi bisnis

pertukaran, tetapi untuk menghindari hambatan hukum (Dunfee dan Warren 2001).

Jadi, dan sejalan dengan definisi Plinke tentang hubungan bisnis (lihat Bab 1),

kami mengusulkan definisi berikut untuk guanxi sehubungan dengan pemasaran bisnis:

Guanxi menunjukkan serangkaian interaksi pribadi, yang saling terkait secara internal

satu sama lain, menyiratkan kewajiban dan bantuan tertentu, dan mungkin terkait dengan bisnis tetapi

juga ke swasta. Oleh karena itu, berbeda dengan manajemen hubungan bisnis, guanxi lebih tepatnya

holistik, karena transaksi bisnis adalah bagian darinya, tetapi belum tentu intinya.

Awalnya, perspektif guanxi terbatas pada hubungan sosial (Arias 1998).

Namun, Lee dan Humphreys (2007, p. 451) “mendefinisikan guanxi sebagai budaya perusahaan

yang memiliki penekanan kuat pada hubungan antara mitra bisnis untuk

mencapai keuntungan bersama dan melibatkan penggunaan pribadi dan/atau antar perusahaan

koneksi untuk mengamankan bantuan dalam jangka panjang. Jadi, karena pengalihan dari

guanxi , ada juga sejumlah karya tentang guanxi di tingkat organisasi (Park

dan Luo 2001; Arias 1998; Mavondo dan Rodrigo 2001; Yang dkk. 2012). Di barisan

dengan karya-karya ini dan terutama salah satu dari Chen et al. (2011) guanxi juga bisa

dipahami sebagai strategi atau praktik bisnis tertentu yang memfasilitasi kebaikan

hubungan dalam hal kerjasama, orientasi jangka panjang dan kinerja

di antara perusahaan. Oleh karena itu, Wong dan rekannya (Wong dan Leung 2001;

Wong dkk. 2007) mengembangkan model manajemen guanxi yang komprehensif .

6.3.2.2 Elemen Hubungan Guanxi

Sebagai fenomena yang agak kompleks, guanxi adalah konstruksi tingkat tinggi (Yen

et al. 2011), berdasarkan serangkaian konstruksi yang berbeda. Konstruksi ini menentukan

tingkat guanxi seseorang berkembang dalam interaksi sosial dengan orang lain

individu, dan dengan demikian, posisi seseorang dalam jaringan guanxi .

Biasanya, disarankan agar guanxi dibangun di atas ganqing (kasih sayang emosional),

renqing (kebaikan atau norma sosial timbal balik) dan xinren atau xinyong (kepercayaan atau sosial

kredit) (Hwang 1987; Wang 2007; Yen et al. 2011). Baru-baru ini, Yen et al. (2011)

memperkenalkan instrumen yang diuji secara empiris untuk mengukur tingkat bisnis

guanxi hubungan (khususnya, guanxi dipertahankan antara

perwakilan dari firma masing-masing). Apa yang disebut skala GRX dibangun di atas

tiga konstruk Cina ganqing , renqing dan xinren . Beberapa

penulis juga menyebut mianzi (wajah) sebagai faktor penting yang mempengaruhi guanxi , tetapi,

sebaliknya, juga dipengaruhi oleh guanxi (Hwang 1987). Karena secara keseluruhan

pentingnya mianzi dalam budaya Tionghoa dan dalam antar budaya

tindakan, itu pasti harus dimasukkan ke dalam pemahaman guanxi sebagai a

strategi bisnis.

Berikut ini, upaya untuk mendefinisikan konstruksi yang disebutkan di atas dan mereka

saling ketergantungan dilakukan. Ini akan mengarah pada pemahaman yang lebih baik tentang

bagaimana guanxi bekerja dan bagaimana perusahaan Barat memanfaatkannya.

mianzi面子(Wajah)

mianzi adalah bentuk tak berwujud dari mata uang sosial dan status pribadi yang ditentukan

oleh jabatan, kredibilitas, kejujuran, reputasi, kekuasaan, pendapatan, atau jaringan seseorang. Sebuah

mianzi individu dapat digambarkan sebagai posisi sosial yang dirasakan dan prestise dalam

guanxi seseorang . Hal lain dianggap sama, hubungan guanxi menjadi

lebih kuat jika pasangannya memiliki mianzi yang unggul . Karena itu, menabung milik sendiri juga

wajah orang-orang dalam jaringan guanxi seseorang sangat penting untuk pemeliharaan, perluasan

dan pemanfaatan guanxi. Oleh karena itu, saling ketergantungan yang kompleks antara guanxi dan

mianzi dapat diwujudkan : Kualitas dan kuantitas hubungan pribadi seseorang

( guanxi ) mempengaruhi mianzi seseorang (mempersepsikan status sosial secara keseluruhan), dan sebaliknya

(Hwang 1987; Park dan Luo 2001). Dengan demikian, mianzi diterima dalam suatu hubungan mengarah ke

mekanisme defensif terhadap orang luar jaringan hubungan (Wong

dan Leung, 2001).

renqing人情(Norma Timbal Balik dan Pertukaran Nikmat)

renqing adalah konstruksi kompleks yang menyiratkan (1) empati, (2) sumber daya yang tak terhitung

yang digunakan dalam pertukaran sosial, dan (3) norma sosial timbal balik informal oleh

guanxi mana yang dikembangkan, dipelihara dan dimanfaatkan untuk saling menguntungkan

serta keuntungan pribadi seseorang. Melanggar norma kewajiban timbal balik mengarah

kehilangan muka ( mianzi ) dan akibatnya bahkan kehilangan guanxi (Hwang 1987;

Wang 2007; Park dan Luo 2001).

Aturan renqing menetapkan norma perilaku yang memandu pihak pertukaran berdasarkan wajah

tabungan dan asuransi bersama daripada kepercayaan integritas mitra pertukaran

dan kejujuran (Wang 2007). Hwang (1987) menjelaskan saling ketergantungan antara

melakukan renqing , mengantisipasi pengembalian renqing , membayar renqing dan wajah dan

guanxi sebagai dilema renqing: Hampir tidak mungkin membayar hutang di renqing

karena subyektifitas dan nilai spiral (Hwang 1987).

ganqing感情(Kasih Sayang Emosional)

ganqing menyiratkan perasaan pribadi dan keterikatan emosional antara berinteraksi

Para Pihak. Ini memainkan peran kunci dalam memelihara dan meningkatkan hubungan guanxi dan

membuat hubungan bisnis impersonal lebih pribadi (Wang 2007). Banyak

guanxi —seperti keanggotaan, asal daerah, dll.—membantu meningkatkan

interaksi sosial dan dengan demikian ganqing melalui perasaan kesamaan bersama

(Kiong dan Kee 1998). Untuk mengembangkan ganqing, interaksi sosial yang berkelanjutan adalah

sangat penting. Ini biasanya melibatkan wining-and-dining dan

pertukaran hadiah (Yang 1994).

xinren信任or xinyong信用(Kepercayaan Pribadi atau Kredit Sosial)

Dalam kepustakaan sebagian penulis menyebut xinren dan sebagian lagi menyebut xinyong sebagai a

dimensi guanxi . Sementara keduanya bisa diterjemahkan sebagai kepercayaan, secara semantik

ada perbedaan penting. Secara harfiah, xinyong berarti kredibilitas, yaitu lebih

obyektif dan didasarkan pada kepercayaan yang dirasakan oleh kelompok sosial. Xinren ,

secara harfiah berarti kepercayaan (pribadi), jauh lebih subyektif dan dapat didasarkan pada

kasih sayang dan kepercayaan pribadi pada seseorang. Dengan demikian, Yen et al. (2011, hlm. 100) membantah

bahwa “Dalam bahasa Tionghoa, seseorang hanya akan memiliki xinren dengan pihak lain, sejauh

pihak lain dinilai memiliki xinyong (kredibilitas) yang baik. Secara harfiah mengatakan itu

seseorang seharusnya hanya mempercayai orang yang dapat dipercaya.

Sekedar kepercayaan atau xinren saja tidak cukup untuk berkembang dan bertahan dalam jangka panjang

hubungan. Sementara masyarakat Barat mengandalkan kontrak atau kebajikan mitra,

Orang Cina mengandalkan aturan renqing dan mianzi (Wang 2007). Leung dkk. (2005)

memberikan bukti empiris bahwa Cina menekankan pada xinyong pada tingkat pribadi

daripada kepuasan pada tingkat organisasi untuk membangun hubungan kemitraan

mengirimkan. Hal ini sejalan dengan Kiong dan Kee (1998) yang menemukan para pedagang Tionghoa di

Transaksi Singapura dan Malaysia yang dibangun di atas xinyong secara intrinsik lebih tinggi

dihargai daripada yang dibangun di atas hukum impersonal. Jadi, jika guanxi ada secara lisan

xinyong diinginkan oleh Cina.

6.3.2.3 Harmoni

Sebagai salah satu nilai dasar Konfusius, keharmonisan secara luas dianggap sebagai a

prinsip umum bersama untuk memandu interaksi antara individu dan kelompok di

Cina. Kebanyakan orang Tionghoa sangat percaya bahwa mengejar keharmonisan itu cukup

penting dalam kehidupan sosial (Yang 1994). Hal ini sangat dihargai dan mengakar dalam

kehidupan sehari-hari selama ribuan tahun. Berikut adalah dua contoh: Tiga aula, the

jantung Pelataran Luar Kota Terlarang, di mana Ming dan Qing

kaisar mengadakan pengadilan dan menyelenggarakan upacara kekaisaran, disebut sebagai Hall of

Harmoni Tertinggi (太和殿), Aula Harmoni Pusat (中和殿), dan Aula

dari Menjaga Harmoni (保和殿). Dan di Cina kontemporer, pemerintahan pusat

ment menggunakan "membangun masyarakat yang harmonis" sebagai slogan politik.

Keharmonisan, dalam bahasa Tionghoa, secara harfiah dapat diterjemahkan sebagai Dia (和), menggambarkan kedamaian

dan/atau negara kesatuan. Banyak idiom Tionghoa berulang kali menekankan gagasan tentang

harmoni, seperti Yi He Wei Gui (harmoni paling berharga;以和为贵), He Er Bu

Tong (Tuan-tuan akan rukun satu sama lain meskipun ada perbedaan;和而

不同), He Qi Sheng Cai (harmoni membawa kekayaan,和气生财), dan seterusnya. Yang terakhir

idiom telah dikenal dan dihargai secara luas oleh para pebisnis sejak dahulu kala

kali, artinya juga sudah lama sejarah kerukunan menjadi pedoman dalam

praktik bisnis (misalnya, Leung 1988; Zhang dan Zhang 2013).

Sosiolog menemukan bahwa “tujuan akhir dari pihak-pihak terkait adalah untuk mempertahankan

suasana yang harmonis,” (Zhang dan Zhang 2013) dan apapun yang merusak

keharmonisan akan menimbulkan kecemasan dalam kehidupan sosial masyarakat Tionghoa (Yang 1994). Sementara itu,

beberapa teori berfokus pada peran penting yang dimainkan harmoni dalam resolusi konflik

tion. Gabrenya dan Hwang (1996) menunjukkan bahwa orang Tionghoa cenderung menghindari

konflik dengan mentolerir ketidaksepakatan antar pribadi dan pelanggaran. Demikian pula di

konteks bisnis, di mana penelitian juga menunjukkan bahwa manajer Cina kuat

lebih memilih negosiasi dan mediasi untuk ajudikasi ketika menyelesaikan konflik dibandingkan

untuk rekan-rekan Amerika mereka (Leung 1988). Sebaliknya, harmoni berarti

sangat memengaruhi guanxi , yang juga merupakan nilai kunci Konfusianisme (lihat Sek.

6.3.3.1). Orang lebih cenderung menghargai keharmonisan dengan orang yang mereka miliki

guanxi yang baik untuk membuatnya stabil (Zhang dan Zhang 2013). Contoh lain adalah

Orang Tionghoa menggunakan ungkapan, “mematahkan wajah” (撕破脸) untuk menyatakan harmoni itu

terancam, menunjukkan hubungan erat antara harmoni dan wajah ( mianzi ).

Dari perspektif ini, keharmonisan digunakan untuk memberikan mianzi dan mempertahankan guanxi

interaksi sosial.

Di China, nilai harmoni sangat dijunjung tinggi. Setelah antar-pribadi/

Jika keharmonisan antar organisasi rusak, maka akan berdampak negatif bagi masyarakat

seluruh hubungan, lebih buruk lagi, beberapa hubungan mungkin hampir tidak pernah pulih. Dia

umum bahwa Cina "tampaknya mengejar harmoni demi harmoni" (Zhang

dan Zhang 2013, hal. 102), dengan demikian tetap perlu menjaga keharmonisan sekalipun demikian

dengan cara yang sangat dangkal. Oleh karena itu, praktisi Barat perlu berhati-hati

konflik nyata ketika berhadapan dengan pengusaha Cina

6.3.2.4 Siasat Sun Zi

Selain konsep guanxi dan harmoni, strategi yang digariskan oleh Sun

Zi dalam The Art of War selalu lazim dalam konteks bisnis Cina. Seni dari

Perang ditulis antara 515–512 SM oleh Sun Tzu (Sun Zi,孙子), seorang petinggi

Jenderal, ahli strategi, dan ahli taktik militer Tiongkok. Ini adalah perjanjian militer paling awal di

dunia, dan pekerjaan militer paling berpengaruh di Asia “di mana umum

orang mengetahuinya dengan namanya” (Sawyer 2007, hlm. 149).

Buku ini adalah “pedoman” umum untuk berperang dalam 13 aspek rinci

peperangan, termasuk Penilaian dan Perencanaan Detail, (始计), Melancarkan Perang (作战),

Serangan Strategis (谋攻), Disposisi Angkatan Darat (军形), Pasukan (兵势), Ilusi

dan Realitas (虚实), Manuver Militer (军争), Variasi dan Kemampuan Beradaptasi (九

变), Pergerakan dan Pengembangan Pasukan (行军), Medan/Posisi Situasional

(地形), Sembilan Medan Pertempuran (九地), Menyerang dengan Api (火攻), dan Intelli

gence dan Spionase (用间) (diterjemahkan oleh Wee 2003; Wing 1988). Sebuah kesatuan dari

berlawanan disajikan dalam buku, berdasarkan konsep Yin-Yang dari I Ching atau

Perubahan Klasik (Zhouyi ⟪周易⟫ ). Berikut ini tampaknya berlawanan atau kontra

kekuatan lawan yang saling berhubungan dan saling tergantung dibahas di seluruh

buku: Kekerasan-Kelembutan (刚柔), Kekuatan-Kelemahan (强弱), Ilusi-Realita (虚

实), Host-Guest (主客), Self-Opponent (彼己), Attack-Defense (攻防), Keuntungan

Kalah (利害), Kemenangan–Kekalahan (胜败) dan Arah–Tujuan (奇正).

Buku itu tidak hanya memengaruhi pemikiran militer Timur dan Barat, tetapi juga

memiliki dampak besar pada taktik bisnis, strategi hukum dan seterusnya. Beberapa ide

ditekankan oleh Sun Tzu, seperti memposisikan pasukan berdasarkan kedua tujuan tersebut

kondisi dan keyakinan subjektif dari aktor kompetitif lainnya, dan untuk merespon

dengan cepat dan tepat untuk mengubah kondisi sangat dihargai di dalamnya

konteks bisnis (Michaelson, 2001). Di sisi lain, banyak teks tentang

bagaimana berperang tanpa benar-benar harus bertempur, oleh karena itu aplikasi ini menemukan aplikasi

sebagai panduan pelatihan untuk banyak konteks kompetitif yang tidak melibatkan aktual

pertempuran—konteks bisnis adalah salah satunya. Buku ini juga populer di kalangan

Eksekutif manajemen Barat dan perusahaan Jepang yang telah berpaling ke sana

untuk inspirasi dan saran tentang bagaimana menjadi sukses dalam bisnis yang kompetitif

konteks. (misalnya, Krause 1995; McNeilly 1996). Namun demikian, itu hanya satu buku

ribuan buku strategis yang direkomendasikan di dunia bisnis Barat. Itu

situasi benar-benar berbeda di Cina. Prinsip dasar dan siasat ini

buku begitu mengakar di hati setiap orang selama berabad-abad sehingga mereka beralih ke

idiom dan bahkan banyak digunakan dalam kehidupan sehari-hari modern, seperti后发先至

(memikat musuh untuk mengambil rute yang panjang dan memutar, dan meskipun mulai setelahnya

dia, untuk mengatur untuk mencapai tujuan sebelum dia, menunjukkan pengetahuan tentang kecerdasan

penyimpangan),避实击虚(menghindari yang kuat dan menyerang yang lemah),兵不厌

诈(Semua peperangan didasarkan pada penipuan),不战而屈人之兵(Seni perang tertinggi adalah

menaklukkan musuh tanpa berperang), dan seterusnya. Oleh karena itu tidak mengherankan bahwa

negosiator China “merangkul campuran peran yang berbeda bersama-sama: 'Maois

birokrat dalam belajar', 'Pria Konfusius', dan 'ahli strategi seperti Sun Tzu.'”

(Fang 2006, hlm. 54). Kesimpulannya, Art of War ada di daftar buku bacaan wajib

dari hampir setiap eksekutif kunci, untuk menjadi pemimpin yang baik , yang terbaik (jika Anda tahu

musuh dan kenali diri Anda, Anda bisa memenangkan seratus pertempuran tanpa satu pun kekalahan), itu

sangat penting untuk mengetahui pekerjaan ini ketika berhadapan dengan pengusaha Cina.

6.3.3 Perbedaan Antara Guanxi dan Hubungan Barat

Pemasaran

Sementara pemasaran hubungan bersifat universal dan impersonal, guanxi bersifat khusus

istik dan pribadi. Oleh karena itu, jaringan pemasaran relasional relatif terbuka

setiap mitra pertukaran yang mengikuti aturan, sedangkan jaringan guanxi adalah

lingkaran eksklusif anggota. Namun, guanxi dan hubungan pemasaran juga

berbagi kesamaan tertentu: Keduanya didasarkan pada saling pengertian, kerja sama

dan orientasi jangka panjang tertentu. Tetapi mereka berbeda secara signifikan pada dasarnya

prinsip pertukaran: Legalitas dan aturan dalam hubungan pemasaran dan moralitas dan

norma sosial dalam guanxi (Arias 1998; Wang 2007). Bahkan disarankan bahwa guanxi

menyatukan orientasi hubungan jangka panjang dan orientasi transaksi jangka pendek jatuh tempo

dengan sifat campurannya (Hwang 1987; Arias 1998; Lee dan Humphreys 2007). Berbeda

penulis (Park dan Luo 2001; Arias 1998) berpendapat bahwa sementara transaksi yang sukses adalah

prasyarat untuk hubungan yang baik di ekonomi Barat, guanxi yang baik seringkali a

prasyarat untuk transaksi di Cina. “Singkatnya, perbedaannya terletak pada jurusan

perbedaan dalam filosofi manajemen: ada preferensi di Barat untuk 'Pikiran'

manajemen, sedangkan di Cina lebih ditekankan pada 'Hati'” (Wong

et al. 2007 hal. 877). Tabel berikut menguraikan kedua manajemen tersebut

filosofi.

Wong dan Leung (2001) akibatnya meringkas perbedaan utama antara

Pendekatan Barat dan pendekatan Cina terhadap hubungan bisnis seperti yang digambarkan

pada gambar berikut (Gbr. 6.5).

6.4 Pendekatan Manajemen Sino-Eropa

Hubungan Bisnis

Perbedaan yang diuraikan di atas dalam hubungan bisnis Barat dan Cina

membuatnya perlu untuk mengembangkan pendekatan yang memfasilitasi saling pengertian

dan adaptasi. Secara umum, hal ini dapat dicapai dengan (1) analisis kesenjangan yang menyeluruh

menghasilkan riset pasar dan langkah-langkah pendidikan bagi para pebisnis, yang

membantu untuk menutup kesenjangan atau meminimalkan jarak budaya, masing-masing, dan idealnya

mengarah pada (2) upaya oleh salah satu pihak untuk membangun relasional, budaya ketiga atau (3) an

adaptasi dengan cara pemasaran hubungan Cina dengan saling membangun

guanxi . Selain itu, untuk pengusaha Cina sering beradaptasi dengan Barat

cara pemasaran hubungan bisnis yang lebih berorientasi transaksi akan dibayangkan

mampu. Ini akan melibatkan perilaku yang lebih langsung dan eksplisit. Namun, itu banyak

lebih mudah bagi pelaku bisnis dari konteks tinggi, budaya berorientasi hubungan untuk bergerak

menuju konteks rendah, cara yang lebih eksplisit dalam melakukan bisnis (Hall 1989). Lebih jauh

lebih, pengusaha Barat semakin menekankan hubungan dan  kerjasama dan tampaknya bergerak ke arah sistem tipe Guanxi secara keseluruhan

abad kedua puluh satu (Lovett et al. 1999). Oleh karena itu, kami tidak memberikan penekanan pada

pendekatan tersebut di bagian berikut.

6.4.1 Analisis Kesenjangan dalam Perundingan Lintas Budaya

Seperti yang sudah ditunjukkan di atas, jarak budaya (yaitu asumsi dasar yang berbeda,

norma dan nilai, perilaku dan pola komunikatif) antara Eropa

budaya dan budaya Cina adalah apa yang membuat adaptasi diperlukan demi

saling pengertian dan negosiasi yang sukses dan hubungan bisnis.

Oleh karena itu, Hollensen (2011, p. 665ff.) menyarankan untuk memulai dengan analisis kesenjangan saat

datang ke negosiasi lintas budaya dan inisiasi hubungan bisnis.

Analisis semacam itu harus mengambil budaya nasional dan organisasi dari salah satu pihak

diperhitungkan untuk menilai jarak budaya (Gap 1). Lebih-lebih lagi,

adaptasi potensial karena budaya bisnis bersama dan aktual yang dihasilkan

perilaku pembeli dan penjual harus dipertimbangkan. Kesenjangan yang sebenarnya

diidentifikasi antara manajer berinteraksi (Gap 2) dapat ditutup dengan cara

riset pasar dan pendidikan untuk tenaga penjual. Yang terakhir harus tercermin dalam program pengembangan sumber daya manusia yang berorientasi jangka panjang dan berkelanjutan. Misalnya

program idealnya mengarah pada kemampuan tenaga penjualan untuk membangun budaya relasional (lihat

Sekte. 6.4.2) atau untuk beradaptasi dengan cara manajemen hubungan Cina (lihat

Sekte. 6.4.3) (Gbr. 6.6).

Gambar berikut menggambarkan proses analisis kesenjangan lintas budaya.

6.4.2 Saling Beradaptasi dengan Membangun Budaya Ketiga

Di industri dengan persyaratan tinggi untuk integrasi global tetapi agak rendah

persyaratan untuk tanggap lokal, yang disebut industri global, keberadaan

kemungkinan budaya bisnis yang terintegrasi secara global, karena perusahaan-perusahaan ini harus mendaftar

strategi integrasi mengenai pasar yang ditargetkan juga (Bartlett dan Ghoshal

2002; Macharzina dan Wolf 2010). Untuk hubungan bisnis Eropa-Cina

terjadi di industri ini, sangat penting untuk memahami bagaimana integrasi terjadi dan

budaya relasional dapat dibangun, karena Casrnir (1999, p. 107) mengasumsikan “bahwa

komunikasi antar budaya yang bermakna dan bermanfaat membutuhkan perubahan atau

adaptasi pada bagian dari semua individu yang berpartisipasi, dan bahwa perubahan tersebut

tidaklah mudah” . Karena itu, dia menyarankan Model Bangunan Budaya Ketiga yang mewakili

proses dinamis untuk mengembangkan budaya relasional yang unik dengan adaptasi timbal balik.

Model ini berisi empat fase, di mana “standar, sistem nilai,

hubungan pribadi yang berkelanjutan, saling ketergantungan dan mungkin bahasa baru

komponen” (Casrnir, 1999, p. 108 f.) muncul. Dalam teori akulturasi,

yang terutama diterapkan dalam konteks migrasi, pendekatan ini sesuai dengan an

strategi integrasi (ia, Berry et al. 2011; Zick, 2010). Dalam konteks bisnis, untuk

contoh merger perusahaan pendekatan integrasi dipandang menguntungkan

strategi (Malekzadeh dan Nahavandi 1990). Oleh karena itu, bangunan budaya ketiga sebagai

dijelaskan oleh Casrnir (1999) juga dapat diterapkan pada bisnis Eropa-Cina

hubungan:

Kontak (Fase 1): Fase ini merupakan kontak awal Eropa dan

Pengusaha atau organisasi Cina satu sama lain. Karena kontak ini mungkin

menjadi hasil dari penyelidikan yang tidak diminta, itu tidak akan selalu mengarah ke lebih lanjut

interaksi. Alasan berakhirnya kontak mungkin berakar pada kurangnya sumber daya,

kompetensi antar budaya rendah, ketakutan individu berurusan dengan perusahaan asing atau

kebijakan perusahaan tertentu.

Kebutuhan dan Interaksi (Fase 2): Jika pihak menganggap kontak awal sebagai

terkait dengan kebutuhan ekonomi bersama mereka (yaitu, mereka umumnya tertarik pada

pembentukan hubungan bisnis), kontak lebih lanjut menyusul. Namun, jika ada

Jika tidak ada persepsi saling menguntungkan dari kontak, kontak juga dapat berakhir

Di Sini. Meskipun tidak ada langkah lebih lanjut yang dapat diambil untuk membangun budaya ketiga, keputusannya bisa saja

cukup tiba-tiba atau sewenang-wenang (disebabkan oleh ketakutan, kemarahan atau campur tangan orang lain dalam suatu situasi tertentu

budaya) pada bagian bahkan satu peserta, atau bisa juga didasarkan pada peluang terbatas, dari waktu ke waktu, untuk interaksi komunikatif. (Casrnir 1999 , hal.110)

Dalam hal interaksi dan komunikasi berlanjut, kebutuhan akan perubahan atau

adaptasi di kedua sisi akan muncul. Pada tahap ini sangat penting bahwa

pihak-pihak yang terlibat tidak hanya menyadari perlunya adaptasi timbal balik ini tetapi juga mampu

untuk secara aktif membangun dan mengatur proses tersebut. Ini akan terjadi jika bekas celah

analisis telah menyebabkan langkah-langkah pendidikan.

Ketergantungan (Fase 3): Pada tahap ini dan sebagai akibat dari yang pertama dan yang sedang berlangsung

interaksi pihak-pihak yang terlibat memang sudah bergantung satu sama lain untuk melakukannya

mencapai keuntungan bersama. Oleh karena itu, pembangunan budaya ketiga dimulai

menegosiasikan aturan perilaku, hasil dan peran yang dapat diterima dalam hubungan.

Interdependensi Budaya Ketiga (Fase 4): Dengan komunikasi dialogis yang berkelanjutan

dan atas dasar saling ketergantungan, pihak-pihak yang terlibat dapat mengembangkan dan memelihara

budaya ketiga. Oleh karena itu, para pebisnis dan organisasi harus menerimanya

saling menguntungkan dapat dicapai melalui perilaku kooperatif. “Efeknya, the

kelanjutan menguntungkan dari proses menjadi tergantung pada hubungan dan kepercayaan

membangun selama upaya bersama untuk mengatur interaksional komunikatif yang berkelanjutan

proses." (Casrnir 1999, p. 111) Konsekuensinya, bangunan budaya ketiga membutuhkan

pengusaha dalam pengaturan Eropa-Cina untuk memiliki pemahaman yang mendalam tentang

perbedaan budaya mengenai nilai-nilai dan perilaku komunikatif.

6.4.3 Model Guanxi Komprehensif oleh Wong dan Leung

Dalam beberapa kasus, terutama ketika hubungan bisnis berlangsung di China atau

organisasi Cina adalah pembeli penting dan kuat dari Eropa, a

guanxi bisa menguntungkan.

Harapannya adalah orang asing, ketika melakukan bisnis di China, akan berintegrasi ke dalam

aturan dan memahami harapan yang berbeda dan kembali. Kegagalan untuk melakukannya dianggap demikian

'tidak cukup teman'. Oleh karena itu, orang asing perlu mengetahui cara-cara yang digunakan orang Tionghoa

untuk meminta bantuan dalam tingkat kelezatan dan memahami bahwa dia selalu merasa lebih bebas untuk meminta

nikmat. (Wong et al. 2007 , hlm. 885)

Untuk hubungan bisnis Eropa-Cina seperti itu, Wong dan rekannya datang

dengan model guanxi yang komprehensif (Wong dan Leung 2001; untuk versi singkat

lihat Wong dkk. 2007), yang “berusaha untuk menjelaskan perbedaan di Barat dan

pandangan Cina dan untuk memberikan perspektif holistik untuk menyeimbangkan atau menjelaskan

pandangan yang tampaknya saling bertentangan” (Wong dan Leung 2001, hlm. 106). Model ini berisi

lima elemen dasar membangun proses manajemen guanxi strategis (Wong dan

Leung 2001):

1. Analisis konteks hubungan yang berubah: Fase ini menerapkan apa yang disebut

Pendekatan RUANG untuk memahami sistem (makroekonomi, politik

dan lingkungan hukum), perubahan lingkungan masyarakat, personalisme

terkait dengan jaringan keluarga dan kerabat, diri individu dengan menggunakan empati

dan adaptasi organisasi bisnis sebagai hasil sinergi, pragmatisme, komitmen masing-masing pihak dan empati di dalam anggota jaringan tertentu

(Wong dan Leung 2001).

2. Intelijen pasar dalam bentuk guanxi perceptual positioning: Fase ini untuk

mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang posisi guanxi untuk merencanakan pemasaran

Pengukuran. Oleh karena itu, Wong dan Leung (2001, p. 126) menyarankan perkembangan

disingkat DFAT (ketergantungan, bantuan, adaptasi, kepercayaan) dan jelaskan:

Urutan huruf mewakili perkembangan dari ketergantungan menjadi kepercayaan. Karena

ketergantungan pada pihak lain, satu pihak dapat berusaha untuk meminimalkan risiko ketidakpastian dengan

bertukar bantuan dengan anggota lain di dalam jaringan guanxi. Jika pertukaran

produktif, para anggota akan terus menyesuaikan perilaku mereka untuk mengakomodasi yang lemah

keberpihakan pihak lain. Proses adaptasi ini pada akhirnya menimbulkan rasa saling percaya. DFAT

konsep tidak memerlukan urutan absolut atau hubungan sebab akibat, karena ada juga

banyak variabel di dunia nyata.

Terkait dengan masing-masing konstruksi DFAT dan tingkat adaptasi masing-masing

tion adalah status tertentu dalam hubungan guanxi : orang luar yang tidak beradaptasi (pemain anggar),

orang luar yang beradaptasi (tunangan

´), orang dalam yang tidak diadaptasi (teman baru), orang dalam yang diadaptasi (lama

teman). Status ini mempengaruhi proses interaksi guanxi antara yang terlibat

organisasi bisnis. Dalam analogi pasangan cinta proses interaksi

terkait dengan status digambarkan sebagai beware (penarung), benefifit (fifiance

´), milik

(teman baru) dan kekasih (teman lama). Dengan demikian, menyadari status seseorang dalam a

hubungan bisnis membantu menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Lebih jauh

lebih lanjut, ada rute berbeda untuk melewati tahapan status ini untuk mencapainya

membangun dan memelihara guanxi yang baik . Peta persepsi Wong dan Leung

(2001) menggambarkan tahapan status yang berbeda sesuai dengan tingkat interaksi dan

adaptasi dan jalur masing-masing menuju status teman lama, yaitu a

hubungan bisnis saling ketergantungan dan kepercayaan.

3. Strategi Guanxi : Gambar 6.8 menguraikan bahwa ada jalan yang berbeda menuju kebaikan

guanxi (teman lama): Rute-I (F1-F4), Rute-L (F1-F3-F4) dan Rute-Z

(F1-F3-F2-F4). Selain tiga rute yang digambarkan, ada dua rute lagi

(F1-F2-F4 dan F1-F2-F3-F4). Idealnya, rute pendek I diambil. Namun, ini

tidak selalu memungkinkan karena beberapa faktor yang berhubungan dengan konteks hubungan dan

proses implementasi guanxi .

4. Implementasi manajemen guanxi : Implementasi dari guanxi tertentu

strategi harus mengambil persepsi yang berbeda dari hubungan di Barat dan di

Cina diperhitungkan (Wong dan Leung 2001, p. 106 ff.). Ini berarti kompleks

interaksi pendekatan pikiran dan hati seperti yang dikontraskan pada Tabel 6.4. Di pikiran

sisi, asosiasi dan ikatan dari orang-orang kunci dari organisasi masing-masing

menimbulkan komitmen salah satu pihak. Di sisi hati, empati terhadap yang lain

kebutuhan pihak dan muka-memberi dan muka-menyelamatkan menyebabkan defensif, yaitu a

mekanisme ketidakpercayaan terhadap orang-orang di luar jaringan guanxi dan a

perbedaan yang jelas antara orang luar dan orang dalam. “ Dua konsep utama,

komitmen dan defensif, adalah "kontradiksi" karena komitmen

menyiratkan tanggung jawab tetapi defensif menyiratkan penghindaran tanggung jawab ”

(Wong dan Leung 2001, hlm. 109). Kedua kutub yang berlawanan ini digabungkan dan

menciptakan dinamika manajemen hubungan berbasis guanxi . Namun, dalam kasus

konflik antara pikiran dan hati, Cina biasanya akan mengikuti kata hati mereka dan

memberikan preferensi kepada mereka yang sudah menjadi anggota jaringan mereka. Leung et al. (1996) menemukan sesuai bahwa terutama kegiatan komunikasi dan

operasi sehari-hari, misalnya pemeliharaan jaringan hubungan yang baik, identifikasi

kontak China yang benar, kunjungan di tempat ke kontak China atau pasar pemantauan

tren, sangat penting untuk pembangunan guanxi dan pengembangan bisnis di Cina. Di dalam

sebaliknya, yang teridentifikasi, misalnya, kurangnya komunikasi dengan China

kontak, kurangnya jaringan kontak, kurangnya informasi atau perubahan pasar yang diperbarui

pemain kunci selama negosiasi sebagai faktor kunci yang menyebabkan kesepakatan bisnis gagal

Di Tiongkok.

5. Evaluasi Guanxi dalam adaptasi dan kinerja: Selanjutnya, tetapi tidak perlu

Pada akhirnya, proses manajemen guanxi melibatkan evaluasi terhadap

adaptasi dan kinerja dalam hubungan bisnis tertentu. Di sana

kedepan, analisis konteks berkelanjutan (lihat pendekatan RUANG di atas) harus dilakukan

dilakukan. Dengan begitu, potensi perubahan seperti peraturan pemerintah yang baru atau

mengubah kontak kunci dapat diidentifikasi, dampaknya dapat dinilai dan

langkah-langkah dapat diambil untuk menyesuaikan tingkat adaptasi dan akibatnya

pertunjukan.

guanxi komprehensif dari Wong dan Leung (2001) membantu orang Barat

untuk menganalisis dan mengelola hubungan bisnis dengan orang Cina dengan memberikan informasi lebih

pandangan dari perspektif yang saling terkait yang berbeda pada potensi Eropa-Cina

hubungan pembeli-penjual.

6.5 Implikasi Manajerial untuk Melakukan Bisnis di Cina

6.5.1 Budaya Bisnis Kontemporer di Cina

Budaya Tionghoa, khususnya budaya bisnis Tionghoa, sedang mengalami

perubahan yang belum pernah terjadi sebelumnya selama tiga dekade terakhir karena transisi dari a

direncanakan secara terpusat menuju ekonomi pasar. Di satu sisi, Cina tradisional

kebiasaan bisnis dicampur dengan kebiasaan Barat, misalnya

penerapan guanxi dan risalah militer untuk manajemen pemasaran relasional.

Di sisi lain, budaya bisnis Cina juga sangat dipengaruhi oleh

budaya Barat (misalnya, Bailey et al. 1997). Aturan dan hukum bisnis internasional/

peraturan sangat dihormati dan semakin diterapkan. Kesepakatan bisnis, yang

dulu dipaku oleh kesepakatan pria antara mereka yang memiliki guanxi dekat

hubungan semakin digantikan oleh perjanjian kontrak. Situasi bahwa “a

satu janji lisan pengusaha bernilai seribu kolam emas” (seorang Cina

idiom,一诺千金) karena itu tidak lagi berlaku dalam bisnis. Selain itu,

provinsi / daerah memiliki berbagai adat dan tradisi di China, eko mereka

perkembangan ekonomi juga sangat tidak seimbang. Pemasar tidak boleh berasumsi

adanya homogenitas dalam negeri (Wang 2013), dan individu

Oleh karena itu, pendekatan/strategi direkomendasikan untuk digunakan saat berinteraksi dengan perusahaan

dari berbagai daerah di Cina.

6.5.2 “Paket” Pemasaran Relasional di Cina

Seperti yang dibahas sebelumnya di bagian ketiga, guanxi , kerukunan, dan perjanjian militer/

siasat tidak pernah bisa ditekankan secara berlebihan. Faktanya, ketiga faktor ini berinteraksi satu sama lain

lain dan melayani secara sistematis sebagai "paket" pemasaran relasional Cina secara keseluruhan.

Guanxi bisa dianggap sebagai teknik atau alat yang dapat membantu memulai dan memelihara

hubungan bisnis. Ketika hubungan antar-organisasi/antar-pribadi terjadi

dibangun, suasana yang harmonis diperlukan untuk menjaga dan memperdalam hubungan.

Keharmonisan bahkan lebih penting ketika ada ketidaksepakatan, dan seharusnya ada konflik

sebaiknya dihindari dan ditangani dengan hati-hati. Orang Cina percaya “untuk bersikap sopan sebelumnya

penggunaan kekuatan” (先礼后兵), menunjukkan bahwa menghancurkan keharmonisan selalu merupakan

pilihan kedua di Cina. Begitu keharmonisan terancam, siapa pun yang harus mengambilnya

menyalahkan, perasaan emosional ( ganqing ) terluka, wajah ( mianzi ) hilang, dan memang begitu

sangat sulit untuk memperbaikinya setelah itu.

6.5.3 Strategi Bisnis di Cina

The Art of War memberikan strategi dalam hubungan B2B. Sepertinya sebuah paradoks

bahwa di satu sisi, perusahaan harus menjaga guanxi yang baik dan selaras dengan mereka

mitra bisnis; Di sisi lain, mereka seharusnya menggunakan strategi pada mereka,

sementara tidak. Faktanya, guanxi dan keharmonisan itu sendiri dapat dianggap sebagai

strategi. Dari perspektif yang lebih luas, semua upaya dilakukan untuk membangun guanxi

dan menjaga keharmonisan sebenarnya diimplementasikan secara halus sebagai strategi yang terstruktur

bertujuan memperlancar bisnis dan mendapatkan lebih banyak manfaat dari hubungan. Dari

perspektif yang lebih sempit, banyak strategi yang secara langsung menyampaikan gagasan membangun guanxi

dan menjaga keharmonisan untuk membingungkan padanannya, seperti笑里藏刀

(menyembunyikan belati dalam senyuman, salah satu dari tiga puluh enam siasat),合纵连横(pertama bersekutu

dengan beberapa lawan untuk melawan yang terkuat, dan kemudian menghancurkan aliansi dan

melawan sisanya) dan seterusnya. Tentu saja, strategi tersebut tidak berorientasi jangka panjang,

dan penggunaan yang lumpuh bisa relatif mudah dideteksi, oleh karena itu seharusnya begitu

hati-hati untuk menghindari efek negatif pada xinren (kepercayaan), ganqing (emosional

kasih sayang) dan harmoni.

6.6 Ringkasan

Tujuan utama dari bab ini adalah untuk mengilustrasikan peran penting budaya dalam

pemasaran hubungan bisnis, terutama ketika jarak budaya sama besarnya

seperti di Eropa dan China. Bergeser dari akuisisi/transaksi

menuju retensi / hubungan, pemasaran hubungan dan manajemen menempatkan besar

penekanan pada pelaku bisnis dan organisasi, dan perilaku mereka dan

interaksi. Konsekuensinya, pengetahuan substantif tentang budaya ditentukan

pola perilaku dan nilai mitra bisnis asing sangat berharga bagi bisnis

orang-orang yang terlibat dalam bisnis internasional.

Terhadap konteks hubungan bisnis Eropa-Cina, konsep utama

nilai-nilai budaya dan representasi mereka dalam bisnis serta perbedaan dalam

komunikasi lintas budaya diuraikan. Perbandingan Eropa yang dipilih

negara-negara seperti Jerman dan Cina sepanjang nilai-nilai umum dan komunikasi

pola mengungkapkan perbedaan, misalnya, hirarki dan orientasi kelompok dan

komunikasi eksplisit vs implisit. Berkenaan dengan hubungan bisnis, kuncinya

faktor memfasilitasi hubungan bisnis Barat seperti kepercayaan dan keadilan dan mereka

guanxi Cina seperti wajah dan harmoni disandingkan.

Guanxi telah terbukti menjadi pola perilaku umum yang memandu bisnis

interaksi di dunia Cina; harmoni adalah suasana yang semua bisnis

pihak harus melestarikan dan menghadapi kebutuhan untuk diberikan dan diselamatkan dengan segala cara.

Selanjutnya, strategi militer (stratagems) yang umum dikenal dan diterapkan adalah

seharusnya digunakan oleh orang Cina ketika diperlukan untuk mempertahankan bisnis dalam suatu

posisi optimal meskipun guanxi dan harmoni diberikan.

Terakhir, tiga pendekatan terpilih untuk manajemen Eropa-Cina

hubungan bisnis diperkenalkan dan dijelaskan. Pendekatan ini menunjukkan

gagasan saling adaptasi dan pemahaman untuk bisnis lintas budaya

hubungan untuk berhasil.